مذاکرات در واقع بحث های حساب شده ای هستند که به شفافیت و نیت درست پیرامون نتیجه ی مورد نظر نیاز دارند. این 4 پرسش، در روند موفقیت به شما کمک می کنند. با یوکن همراه باشید .
در وهله ی اول، پیشنهاد می کنیم که اجازه ندهید احساسات در تصمیم گیری شما نقشی داشته باشند؛ این امر به ویژه زمانی نمود بیشتری دارد که از طولانی شدن مذاکرات خسته شده و به هر شکلی قصد دارید به آنها پایان دهید.
ویلیام یوری، کارشناس میانجیگری منازعات معتقد است که در شرایط مذاکره، همیشه یک بخش سومی هم وجود دارد: جوامعی در اطراف حضور دارند و دائما گوشزد می کنند که چه منافعی در این مذاکره در خطر است.
به گفته ی یوری، زمانیکه ما دقیقا در میان یک مذاکره هستیم، گم کردن چشم انداز، عکس العمل ها و فراموش کردن مواردی که در خطر هستند، بسیار آسان است. او می گوید: "آدم ها، ماشین های عکس العمل هستند."
بخش سوم به ما کمک می کند که به "بالکن" برویم؛ جایی که چشم انداز هدف را دوباره به دست آورده و در مسیر اصلی قرار می گیریم. این بالکن، ما را به اصل داستان باز می گرداند و به ما یادآوری می کند که چه چیزی ما را به پای میز مذاکره کشانده است.
چهار پرسش محوری
گفتگو با چندین مدیر عامل که مدعی هستند روزانه با کارمندان، مشتری ها، همکاران، شرکا، فروشنده ها و یا حتی خودشان در حال مذاکره هستند، نشان می دهد که پاسخ به 4 پرسش اساسی در تمام مذاکرات نقش دارد:
1. آنها چه چیزی به شما می‌دهند؟ وجه دیگری که به شما می دهند چیست که در حال حاضر آن را ندارید و به راحتی نمی توانید به دست آورید؟
2. چه چیزی را از شما می‌گیرند؟ در ازای به دست آوردن خدمت مورد نظر، چه چیزی را ارائه می کنید؟
3. آنها از شما چه انتظاراتی دارند؟ علاوه بر چیزی که فورا به آنها می دهید، انتظار دارند که چه چیز دیگری را در آینده به آنها تحویل دهید؟ این مساله باید به خوبی روشن شود.
4. از آن زمان به بعد، انتظار چه چیزی را دارید؟ آنها در آینده چه چیزی را به شما ارائه می دهند؟ این تنها شانس شما برای مشخص کردن شرایط کاری در آینده است.
چگونه می‌توانیم چیزی را که می‌خواهیم، به دست آوریم
در حال حاضر که می دانید باید به چه سوالاتی پاسخ دهید، این استراتژی ها را دنبال کنید تا بتوانید دقیقا همان چیزی را به دست آورید که به آن نیاز دارید.
1. با فکر به پایان کار، مذاکره را آغاز کنید. در حالی وارد مذاکره شوید که از خواسته ی دقیق خود مطلع هستید. شرایط آینده را تصور کنید. زمانی که پای میز مذاکره هستید، دیگر برای این کارها فرصت ندارید.
2. به خاطر داشته باشید، اولین چیزی که پیشنهاد می‌شود، تنها یک پیشنهاد اولیه بوده و کافی نیست. حتی اگر پیشنهاد اول، همان چیزیست که از ابتدا در ذهن داشتید، به خاطر بیاورید که این تنها یک نقطه ی آغاز بوده و امکان پیشرفت آن وجود دارد.
3. در صورت امکان، جلسه را در دفتر کار خود برگزار کنید؛ و یا اینکه در یک مکان بی طرف به مذاکره بنشینید. تجربه ثابت کرده که تیم میزبان در اکثر مواقع برتری دارد. آشنایی با محیط پیرامون، یک روال ثابت و بودن در میان حامیان پر قدرت، همگی از فاکتورهای اساسی در یک شرایط رقابتی به شمار می روند. اگر نمی توانید در دفتر خود باشید، حداقل یک مکان بی طرف را انتخاب کنید که هیچ گروهی از این برتری مکانی برخوردار نشود.
4. خودتان را جای آنها بگذارید. همدردی کردن با طرف مقابل، یک مهارت حیاتی در طول مذاکرات به شمار می رود و یک پیش بینی از هوش هیجانی است: آگاهی از اینکه احساسات ما چطور بر دیگران تاثیر می گذارد، توانایی نظم بخشیدن به رفتارهایمان و انگیزش درونی برای دستیابی به اهداف پر معنای شخصی، همگی در این زمره قرار می گیرند.
مطالعات اخیری که در دانشکده حقوق هارواد انجام شده نشان می دهد: "سطوح بالاتری از هوش هیجانی با توافقات عالی تری در هر دو طرف مذاکره ارتباط دارد. رابطه قوی به نوبه ی خود به پرورش اعتماد متقابل و تمایل به همکاری در هر دو طرف کمک خواهد کرد.
5. برای بی نتیجه ماندن و ترک جلسه‌ی مذاکره آماده باشید. برخی از کارشناسان این عرصه معتقدند که گاهی اوقات، بهترین قرار داد، همانی است که هیچگاه بسته نشده است. قرار نیست که تمام مذاکرات به نتیجه برسند. اگر در حالت افسردگی و استیصال هستید، همان بهتر که توافق نکنید.
مذاکرات بر این مبنا انجام می شوند که زندگی بهتری را برای شما رقم بزنند. در صورت نیاز، «شخص ثالث» خود را به همراه داشته باشید که دلیل مذاکره کردن و منافع را به شما گوشزد کند. بر احساسات خود غلبه کنید و تکالیف خود را انجام دهید.
در آخر، ذکر یک نکته الزامیست: اگر تمام شرایط به قدری خوب باشد که به حقیقی بودن آن شک می کنید، پیشنهاد می کنیم که حتما کمی تردید کنید.
موفق باشید.
منبع: inc
