چیزی که یک بازاریابی خوب به نظر می‌رسد، می‌تواند شانس شما برای موفقیت را از بین ببرد.
ایان آلتمن، نویسنده این مطلب از تجربیات خود در این‌باره گفته است؛ او شانس کار کردن با بسیاری از رهبران بزرگ شرکت های خدماتی حرفه‌ای را داشته و با تیم‌های موفق آنها در سرتاسر جهان گفتگوهایی داشته است. زمانی که آنها به معرفی خود می‌پرداختند، ایان نکاتی را روی کاغذ یادداشت می‌کرد. در بسیاری از کسب و کارها، کلماتی که توسط معرفان بر زبان جاری می‌شود، باعث می شود که آنان شبیه به یک کالا به نظر برسند. شرایطی بدتر از این نیز وجود دارد؛ در برخی مواقع، فروشنده نیز در محل حضور دارد و تلاش می‌کند چیزی را به فروش برساند. در ادامه با یوکن همراه باشید.
گاهی اوقات، سروصدای آسانسور باعث می‌شود که از پله‌ها رفت‌وآمد کنید
یکی از شرکت‌های فعال در امور حقوقی، خود را با این عناوین معرفی کرده است: «شرکت ارائه دهنده‌ی تمامی خدمات حقوقی، واقع شده در محله ی XYZ.»
شاید تصور کنید که این شرکت حقوقی با شرکت‌های دیگری که تعداد محدودی از خدمات حقوقی را ارائه می دهد، رقابت می‌کند. به نظر شما، شرکت‌های حسابداری، حقوقی یا حتی ساختمان‌سازی، خود را با این کلمات توصیف می‌کنند؟
مدیرعامل یکی از شرکت‌های تکنولوژی در جایی اعلام کرده بود: «ما یک شرکت نرم افزار و IT هستیم که محصولات خود را به دولت، تجارت‌ها، موسسات علمی و مشتریان خصوصی می‌فروشیم.» این‌طور که به نظر می‌رسد، آنها محدوده‌ی مشتریان را نیز مشخص کرده‌اند.
آنها تمامی این نکات را به صورت ریز مطرح کرده‌اند؛ باید شکرگذار باشیم که حیوانات خانگی را در این لیست قرار نداده‌اند. تصور نمی‌کنم کسی با شنیدن این توضیحات بخواهد چیزی را از آنها خریداری کند.
حل کردن مشکلات در مقایسه با فروش
در اکثر کسب و کارها، آسان‌ترین کار این است که روی کاری که انجام می‌دهید، تمرکز کنید. در این‌صورت، شما شبیه به فروشنده‌ای به نظر می‌رسید که به زور، قصد فروش چیزی را دارد. تحقیقاتی که در زمینه تصمیم گیری نهایی مدیران اجرایی انجام شده، نشان می‌دهد، اولین چیزی که مدیران اجرایی می‌پرسند، یکی از این دو سوال است:
1. «این روش چه مشکلی را برطرف خواهد کرد؟»
2. «چرا به آن نیاز داریم؟»
این بدان معناست که اگر روی کاری که می‌کنید، متمرکز شوید، پس برای کشف نیاز مشتریان بالقوه، در واقع به خود آنها تکیه کرده‌اید. بنابر تجربیات شخص نویسنده، این روش می‌تواند به یک روند طولانی و دردناک تبدیل شود که سرخوردگی، عدم اطمینان و فشارهای قیمت‌گذاری را به دنبال دارد. اما راه‌های بهتری هم وجود دارند.
چطور می‌توان فرصت مناسب را کشف کرد؟
پیشنهاد می‌کنیم که پاسخ به این سوال را با دقت بشکافید؛ شما در کمک‌رسانی و حل کدام یک از مشکلات مشتریان خود، عملکرد فوق العاده‌ای دارید؟
این تمرین در وهله‌ی اول، آسان به نظر می‌رسد. کمتر از 2 درصد از مدیران اجرایی می‌توانند پاسخ درستی را به این سوال ارائه دهند. در هر دو مثال بالا، مدیران اجرایی از نقطه‌نظر خودشان درباره‌ی کسب و کار صحبت می‌کنند.
اگر می خواهید توجه افراد را جلب کنید، باید از نقطه‌نظر مشتری، درباره‌ی کسب و کار خود حرف بزنید. به بیان دیگر، باید مشخص کنید که در حل کدام یک از مشکلات توانا هستید و در چه زمینه‌هایی می توانید کمک‌رسان باشید.
تصور کنید که یک پزشک هستید
اگر پزشک بودید، انتظار نداشتید که بیماران بتوانند شرایط خود را تشخیص دهند. آنها تنها می‌توانند نقطه‌ی دردناک و علائمی که دارند را به اطلاع شما برسانند. همین مساله در مشتریان بالقوه نیز تکرار می‌شود. نشانه‌هایی که از نیاز مشتریان بالقوه به محصول شما خبر می‌دهد، چه چیزهایی هستند؟
این روش در مشتریانی که توسط دیگران معرفی شده‌اند نیز کاربرد دارد
هر زمان که بتوانید نشانه‌ها و علائم را تشخیص دهید، می‌توانید از شرایط مشابه مراجعین معرفی‌شده نیز مطلع شوید. برای مثال، اگر یک شرکت تکنولوژی هستید، احتمالا از شریک معرفی‌شده‌ی خود پرسیده‌اید که آیا کسانی را می‌شناسند که به خدمات اطلاعات تکنولوژی نیاز داشته باشند یا خیر. احتمالا با این روش، مراجعین معرفی‌شده‌ی زیادی را دریافت نکرده‌اید.
در عوض، به این فکر کنید که توانایی حل کردن چه مشکلاتی را دارید؛ در این صورت متوجه می‌شوید که مشتریان ایده آل شما دل‌سرد شده‌اند، چرا که نمی‌توانند به سیستم‌های خود دسترسی داشته باشند؛ آنها دائما شکایت می‌کنند که تکنولوژی سد راه فعالیت آنها شده است. منابع مراجعین معرفی‌شده به خوبی می‌توانند این علائم را شناسایی کنند.
شرکت خدمات IT که در بالا به آن اشاره شد می‌توانست بگوید: «مشتریان، زمانی به ما مراجعه می کنند که سیستم‌هایشان با مشکل مواجه شده و از تلاش‌های مراکز دیگر ناامید شده‌اند. هفته‌ها بعد از تحویل خدمات، مشتریان به ما می‌گویند که دیگر نگران دستگاه‌های تکنولوژی خود نیستند، چرا که دائما در حال کار کردن است. این مشکل را چطور می‌توان برطرف کرد؟»
این مثال در واقع، تصور حل شدن مشکل را ایجاد می‌کند؛ یک مشتری بالقوه باید اهمیت قائل شده و انتظار بهترین بازده را داشته باشد. این‌ها همان المان‌هایی هستند که ترکیب آنها می‌تواند مجموعه‌ی کاملی را به‌وجود آورد.
در نهایت باید گفت، با تمرکز بر روی مشکلاتی که توانایی حل کردن آنها را دارید، می‌توانید مشتریان ایده‌آل خود را کشف کنید؛ در این‌صورت، به عنوان حلال مشکلات مشتریان در محل ظاهر می‌شوید، نه تنها کسی که قصد فروش چیزی را دارد.
حالا نوبت شماست
داستان‌هایی که در آن توانستید مشکلات مشتریان خود را برطرف کنید، به اشتراک بگذارید. در این صورت می‌توانید از بازخوردهای رایگان دیگران بهره‌مند شوید. زمانی که مدل خود را به اشتراک می‌گذارید، بازخوردهای رایگان خود را نیز به دیگران ارائه دهید.
منبع: inc
