چرا صاحبان کسب و کار باید بازاریابی و فروش را با هم ادغام کنند؟

17 بهمن 1395 - 10:11
بازاریابی - چرا صاحبان کسب و کار باید بازاریابی و فروش را با هم ادغام کنند؟
چرا صاحبان کسب و کار باید بازاریابی و فروش را با هم ادغام کنند؟
امتیاز مطلب: 99%

اگر فروشنده و یا بازاریاب هستید، پس احتمالا قطع ارتباط این دو دپارتمان، شما را با مشکل مواجه کرده است. به طور طبیعی، چندین هدف و مقصود متفاوت میان این دو دپارتمان وجود دارد؛ این دو بخش مجزا، انباری از اطلاعات را فراهم می کنند که به همکاری و بازدهی مساعد منجر نمی شود.

طی مطالعاتی که توسط ژورنال کسب و کار هاروارد انجام شده، مشخص شد که مدیرعامل ها در زمان بودجه بندی، به گروه فروشنده لطف بیشتری دارند. به بیان یکی از مدیران اجرایی: "چرا باید برای بازاریابی سرمایه گذاری کنم، در حالیکه می توانم همان هزینه را برای استخدام فروشنده ها صرف کنم؟" ماهیت فروش به دلیل نتایج محسوس و قابل اندازه گیری که نتیجه ی مستقیمی با هدف نهایی دارد، اغلب بیشتر دیده شده و مورد توجه قرار می گیرد.

سال هاست که این اختلاف، میان شرکت ها وجود داشته است؛ اما با رشد و توسعه ی تکنولوژی، شرکت ها دریافته اند که بازاریابی، تاثیر مستقیمی بر فروش دارد. تکنولوژی های حال حاضر به مدل های کسب و کاری مختلف اجازه می دهد که درک بهتری از عملکرد بازاریابی بر مبنای داده های واقعی، داشته باشند. به بیان بهتر، یک مدیرعامل می تواند بودجه ی بیشتری را به بازاریابی اختصاص دهد و به تماشای نتایج چشمگیر آن بنشیند؛ چرا که نظارت بر عملکرد بازاریابی، به جنبه های فروش کسب و کار شباهت دارد و فرصتی استثنایی را برای همکاری این دو بخش به وجود می آورد.

بنا بر گزارشی که اخیرا توسط Chief Marketer منتشر شده، مشخص شد که صنعت تحلیل و بررسی داده، می تواند در طول سال، 9 تا 12 درصد رشد داشته باشد. برخی منابع نیز پیش بینی کرده اند که صنعت بازاریابی تکنولوژی در آمریکا، تا دو سال آینده می تواند به ارزش 50 میلیارد دلاری برسد. در ادامه در یوکن، با سه گرایش مبتنی بر تکنولوژی آشنا می شوید که به رشد صنعت بازاریابی و سازگاری آن با فروش و بازاریابی، منجر می شود.

داده های بزرگ

بنا بر بررسی های انجام شده در زمینه ی بازاریابی مبتنی بر داده، 50 درصد از بازاریابان اعلام کرده اند که داده ها، بیشتر از سایر دارایی ها در شرکت، نادیده گرفته می شوند؛ این در حالیست که کمتر از 10 درصد از کسب و کارها، از داده ها برای بازاریابی های خود استفاده می کنند.

ندیم حسین، مدیر عامل و یکی از بنیانگذاران BrightFunnel می گوید: "فروش ها همیشه به حساب های خاص خلاصه می شوند؛ اما بازاریابی، به درک تاثیر بازاریابی در سطح مشخصی از حساب، کمک می کند. در حال حاضر و با توسعه ی تجزیه و تحلیل داده، بازاریاب ها می توانند موثرترین تاکتیک ها را شناخته و به اجرا بگذارند. به اجرا گذشتن، دقیقا همان کاریست که در طول سال ها، وظیفه ی فروشنده ها بوده است. بازاریابی برای افراد شناخته شده و مخصوص، کار پیچیده ای نیست، اما به داده و روش های جدید برای اندازه گیری عملکرد نیاز دارد."

بازاریاب ها می توانند با استفاده از داده، برای تشخیص عمکرد گرایشات از طریق کمپین ها و کانال ها، KPI یا شاخص های کلیدی عملکرد را ارزیابی کنند؛ برای مثال، نرخ تبدیل را در نظر بگیرید که می توان با استفاده از آن، کمبودها را کشف کرد و از فرصت هایی که بر مبنای گرایشات قدیمی به وجود می آیند نیز استفاده کرد.

هوش مصنوعی

شاید فکر کنید که هوش مصنوعی با روابط کاری تیم های فروشنده و بازاریاب، تضاد داشته باشد؛ اما استفاده از هوش مصنوعی به عنوان یک اهرم، به فروشنده و بازاریاب این امکان را می دهد که نکات جالب برای کاربران و خواننده ها را پیش بینی کنند.

یادگیری ماشین به کسب و کارها کمک می کنند تا نشانه های رفتاری را در مشتریان خود تشخیص دهند. ندیم حسین در این باره می گوید: "مصرف کننده ها، همیشه سطحی از شخصی سازی را انتظار دارند. هوش مصنوعی به کارآفرینان اجازه می دهد که علاوه بر برآورده کردن این انتظارات، در بخش های هدف نیز نفوذ بیشتری داشته باشند."

از لحاظ وجوه داخل سازمانی، هر چقدر که اعضای تیم بازاریاب و فروشنده، ازهوش مصنوعی بهره ی بیشتری ببرند، نتایج موفقیت آمیز چشمگیرتری نیز عایدشان خواهد شد. همکاری کردن در سراسر قیف فروش، حیاتی است؛ چرا که دقیقا در انتهای این قیف است که اعضای تیم فروش به نهایی کردن قرارداد نزدیک می شوند. بازاریابی مناسب، شرایطی را فراهم می کند که مشتری ها با محصولات شما آشنا شوند. علاوه بر این، در اهداف دپارتمان فروش برای به دست آوردن مشتری و جذب نهایی آن کمک می کند.

از CIO (مدیر ارشد اطلاعات) به CMO (مدیر ارشد بازاریابی)

بررسی های انجام شده در میان 243 مدیر ارشد بازاریابی و سایر مدیران اجرایی این بخش نشان می دهد که 57 درصد از آنها، بودجه ی خود را بر مبنای اندازه گیری های ROI یا بازگشت سرمایه، مصرف نمی کنند. 28 درصد از آنها، بر مبنای غرایز شخصی تصمیم می گیرند و 7 درصد نیز مدعی شدند که تصمیم گیری های آنها بر مبنای هیچ استاندارد اندازه گیری انجام نمی شود.

بر اساس پیش بینی Gartner، با افزایش بودجه ی مدیر ارشد بازاریابی، بخش عمده ی آن برای بخش فناوری اطلاعات هزینه خواهد شد. همکاری بخش اطلاعات و بازاریابی، امری ضروری است. مدیران ارشد بازاریابی به خوبی می دانند که برای رسیدن به گزارشات اهداف، باید ماهیچه ی عملکرد بازاریابی را به گونه ای بسازند که با همگام سازی مردم، پروسه ها و تکنولوژی بتواند معیارهای بازاریابی بازگشت سرمایه را به خوبی به سرانجام برساند.

در نهایت باید گفت که اعضای تیم فروش و بازاریاب باید به منظور توافق روی موضوعاتی مثل پیام مناسب به مخاطب، داده های مرتبط در سراسر امر بازاریابی و پروسه ی فروش،  تعامل بیشتری داشته باشند.

به یاد داشته باشید که هر دو بخش، برای رسیده به اهداف مشابه فعالیت می کنند که همان نرخ تبدیل بیشتر است. تحقیقات انجام شده در Aberdeen Research نشان می دهد، شرکت هایی که این دو بخش را با هم ادغام کرده اند، با رشد 20 درصدی در درآمد سالانه مواجه شدند. رمان گذاشتن برای همگام سازی این دو بخش، به معنای افزایش رشد شرکت است؛ علاوه بر اینکه، به همکاری بیشتر و شفافیت در رسیدن به مقصد نهایی نیز کمک می کند.

 

منبع: INC

آیا به نظر شما این مطلب مفید بود؟

دسته بندی ها