چرا صاحبان کسب و کار باید بازاریابی و فروش را با هم ادغام کنند؟

اگر فروشنده یا بازاریاب هستید احتمالا قطع ارتباط این دو دپارتمان، شما را با مشکل مواجه کرده است. به طور طبیعی، چندین هدف و مقصود متفاوت میان این دو دپارتمان وجود دارد؛ این دو بخش مجزا، انباری از اطلاعات را فراهم می کنند که به همکاری و بازدهی مساعد منجر نمی‌شود. با یوکن همراه باشید.

طی مطالعاتی که توسط «ژورنال کسب و کار هاروارد» انجام شده، مشخص شد که مدیرعامل‌‌ها در زمان بودجه‌بندی، به گروه فروشنده لطف بیشتری دارند. به بیان یکی از مدیران اجرایی: «چرا باید برای بازاریابی سرمایه گذاری کنم، در حالی‌که می توانم همان هزینه را برای استخدام فروشنده‌ها صرف کنم؟». ماهیت فروش به دلیل نتایج محسوس و قابل اندازه‌گیری که نتیجه‌ی مستقیمی با هدف نهایی دارد، اغلب بیشتر دیده شده و مورد توجه قرار می‌گیرد.

سال‌هاست که این اختلاف میان شرکت‌ها وجود داشته است؛ اما با رشد و توسعه‌ی تکنولوژی، شرکت‌ها دریافته‌اند که بازاریابی، تاثیر مستقیمی بر فروش دارد. تکنولوژی‌های حال حاضر به مدل‌های کسب و کاری مختلف اجازه می‌دهد که درک بهتری از عملکرد بازاریابی بر مبنای داده‌های واقعی، داشته باشند. به بیان بهتر، یک مدیر عامل می تواند بودجه‌ی بیشتری را به بازاریابی اختصاص دهد و به تماشای نتایج چشم‌گیر آن بنشیند؛ چرا که نظارت بر عملکرد بازاریابی، به جنبه‌های فروش کسب و کار شباهت دارد و فرصتی استثنایی را برای همکاری این دو بخش به وجود می‌آورد.

بنا بر گزارشی که اخیرا توسط «چیف مارکتر» (Chief Marketer) منتشر شده، مشخص شد که صنعت تحلیل و بررسی داده، می‌تواند در طول سال، 9 تا 12 درصد رشد داشته باشد. برخی منابع نیز پیش‌بینی کرده‌اند که صنعت بازاریابی تکنولوژی در آمریکا، تا دو سال آینده می‌تواند به ارزش 50 میلیارد دلاری برسد. در ادامه مقاله با سه گرایش مبتنی بر تکنولوژی آشنا می‌شوید که به رشد صنعت بازاریابی و سازگاری آن با فروش و بازاریابی، منجر می شود.

1. داده‌های بزرگ

بنا بر بررسی‌های انجام شده در زمینه‌ی بازاریابی مبتنی بر داده، 50 درصد از بازاریابان اعلام کرده‌‌اند که داده‌ها، بیشتر از سایر دارایی‌ها در شرکت، نادیده گرفته می‌شوند؛ این در حالیست که کمتر از 10 درصد از کسب و کارها از داده‌ها برای بازاریابی‌های خود استفاده می‌کنند.

ندیم حسین، مدیر عامل و یکی از بنیان‌گذاران BrightFunnel می‌گوید:

فروش‌ها همیشه به حساب‌های خاص خلاصه می‌شوند؛ اما بازاریابی، به درک تاثیر بازاریابی در سطح مشخصی از حساب کمک می کند. در حال حاضر و با توسعه‌ی تجزیه و تحلیل داده، بازاریاب‌ها می‌توانند موثرترین تاکتیک‌ها را شناخته و به اجرا بگذارند. به اجرا گذشتن، دقیقا همان کاریست که در طول سال‌ها، وظیفه‌ی فروشنده‌ها بوده است. بازاریابی برای افراد شناخته شده و مخصوص، کار پیچیده‌ای نیست، اما به داده و روش‌های جدید برای اندازه‌گیری عملکرد نیاز دارد.

بازاریاب‌ها می‌توانند با استفاده از داده، برای تشخیص عملکرد گرایشات از طریق کمپین‌ها و کانال‌ها، KPI یا شاخص‌های کلیدی عملکرد را ارزیابی کنند. برای مثال، نرخ تبدیل را در نظر بگیرید که می‌توان با استفاده از آن، کمبودها را کشف کرد و از فرصت‌‌هایی که بر مبنای گرایشات قدیمی به وجود می‌آیند نیز استفاده کرد.

2. هوش مصنوعی

شاید فکر کنید که هوش مصنوعی با روابط کاری تیم‌های فروشنده و بازاریاب تضاد داشته باشد؛ اما استفاده از هوش مصنوعی به عنوان یک اهرم، به فروشنده و بازاریاب این امکان را می‌دهد که نکات جالب برای کاربران و خواننده‌ها را پیش‌بینی کنند.

یادگیری ماشینی به کسب و کارها کمک می‌کند تا نشانه‌های رفتاری را در مشتریان خود تشخیص دهند. ندیم حسین در این‌باره می‌گوید:

مصرف‌کننده‌ها، همیشه سطحی از شخصی‌سازی را انتظار دارند. هوش مصنوعی به کارآفرینان اجازه می‌دهد که علاوه بر برآورده کردن این انتظارات، در بخش‌های هدف نیز نفوذ بیشتری داشته باشند

از لحاظ وجوه داخل سازمانی، هر چقدر که اعضای تیم بازاریاب و فروشنده، ازهوش مصنوعی بهره ی بیشتری ببرند، نتایج موفقیت‌آمیز چشم‌گیرتری نیز عایدشان خواهد شد. همکاری کردن در سراسر قیف فروش، حیاتی است؛ چرا که دقیقا در انتهای این قیف است که اعضای تیم فروش به نهایی کردن قرارداد نزدیک می‌شوند. بازاریابی مناسب، شرایطی را فراهم می‌کند که مشتری‌‌ها با محصولات شما آشنا شوند. علاوه بر این، در اهداف دپارتمان فروش برای به دست آوردن مشتری و جذب نهایی آن کمک می‌کند.

3. از CIO (مدیر ارشد اطلاعات) به CMO (مدیر ارشد بازاریابی)

بررسی‌های انجام شده در میان 243 مدیر ارشد بازاریابی و سایر مدیران اجرایی این بخش نشان می‌دهد که 57 درصد از آن‌ها، بودجه‌ی خود را بر مبنای اندازه‌گیری‌های ROI یا بازگشت سرمایه مصرف نمی‌کنند. 28 درصد از آنان، بر مبنای غرایز شخصی تصمیم می‌گیرند و 7 درصد نیز مدعی شدند که تصمیم گیری هایشان بر مبنای هیچ استاندارد اندازه‌گیری انجام نمی‌شود.

بر اساس پیش بینی Gartner، با افزایش بودجه‌ی مدیر ارشد بازاریابی، بخش عمده‌ی آن برای بخش فناوری اطلاعات هزینه خواهد شد. همکاری بخش اطلاعات و بازاریابی امری ضروری است. مدیران ارشد بازاریابی به خوبی می‌دانند که برای رسیدن به گزارشات اهداف، باید ماهیچه‌ی عملکرد بازاریابی را به گونه‌ای بسازند که با همگام‌سازی مردم، پروسه‌ها و تکنولوژی بتواند معیارهای بازاریابی بازگشت سرمایه را به خوبی به سرانجام برساند.

در نهایت باید گفت که اعضای تیم فروش و بازاریاب باید به منظور توافق روی موضوعاتی مثل پیام مناسب به مخاطب، داده‌های مرتبط در سراسر امر بازاریابی و پروسه‌ی فروش تعامل بیشتری داشته باشند.

به یاد داشته باشید که هر دو بخش، برای رسیدن به اهداف مشابه فعالیت می‌کنند که همان نرخ تبدیل بیشتر است. تحقیقات انجام شده در Aberdeen Research نشان می‌دهد، شرکت‌هایی که این دو بخش را با هم ادغام کرده‌اند، با رشد 20 درصدی در درآمد سالانه مواجه شدند. زمان گذاشتن برای همگام‌سازی این دو بخش، به معنای افزایش رشد شرکت است؛ علاوه بر این به همکاری بیشتر و شفافیت در رسیدن به مقصد نهایی نیز کمک می‌کند.

منبع: INC