هر کارآفرینی با راه‌اندازی کسب و کار جدید خود می خواهد به فروش موفقیت‌آمیزی دست یابد. در این باره سؤالات مختلفی وجود دارد، مثلا: «چگونه می‌توانم میان کالای خود با محصولات دیگر رقیبان تمایز ایجاد کنم؟»، «چگونه با چالش‌ها رو به رو شوم؟»، «چطور باید مشتریان را جذب کنم؟». در ادامه با یوکن همراه باشید تا 25 راز فروشندگی را از زبان بهترین مدیران فروش دنیا مطرح کنیم.
برای یافتن پاسخ این سؤالات و چالش‌های موجود در مسیر فروشندگی، از تعدادی نویسنده کتاب و تولید کننده محتوای صوتی در زمینه‌ی فروش درخواست کرده‌ایم تا رازهای فروشندگی خود را با ما در میان بگذارند.
رازهای فروش بالا برای کارآفرینان تازه‌کار از زبان «برایان تریسی»
برایان تریسی، مدیرعامل شرکت «برایان تریسی اینترنشنال» در شهر سولانا بیچ کالیفرنیا و نویسنده‌ی چند کتاب از جمله «استراتژی‌های پیشرفته‌ی فروش» و «کتابچه‌ای شگفت‌انگیز برای فروش موفق» است. او چند راز فروشندگی برای کارآفرینان تازه‌کار را بیان می‌کند:
به فکر فروش مزایا باشید
اغلب کارآفرینان تازه کار روی ویژگی‌های محصولات خود تمرکز می‌کنند؛ اما تریسی معتقد است برای فروش یک محصول، مزایا بسیار مهم‌تر است. تریسی در این‌باره می‌گوید: «اگر محصول شما غذایی مفید برای سلامتی است، این که بگویید این غذا دارای این ویتامین‌ها و مواد معدنی است که برای بدن مفید است، معرفی به حساب می‌آید. پس باید مزایای این محصول، یعنی کارهایی که انجام می‌دهد را برشمارید؛ مثلا بگویید این محصول انرژی‌زا و لاغرکننده است و سبب می‌شود شما به خواب کمتری نیاز داشته باشید.»
پس هیچ‌وقت روی معرفی محصول تمرکز نکنید، بلکه ببینید محصول شما چه کمکی به مشتری می‌کند.
افراد مشتاق را پیدا کنید و به آن‌ها بفروشید
وقتی می‌توانید به فروش خوبی برسید که مجموعه‌ای از افراد علاقه را دور خود جمع کنید که توانایی مالی کافی برای خرید محصولاتتان را دارند. برایان تریسی در این‌باره می گوید:
اگر می خواهید دستگاه فتوکپی به فروش برسانید، هیچ وقت به دنبال افرادی نباشید که تاکنون یکی از آن‌ها را نخریده‌اند، بلکه محصول خود را به کسانی بفروشید که هم اکنون یک مدل از آن را دارند یا کسانی که فکر می‌کنید علاقه‌مند به خرید یکی از آن‌ها هستند. باید تلاش کنید برتری محصول خود را نسبت به مدل‌های موجود نشان دهید.
محصول خود را متمایز کنید
تریسی معتقد است باید 3 دلیل برای خرید به مشتری بدهید تا به سراغ دیگر رقیبان نرود. او در این‌باره می‌گوید:
خیلی از مردم تمایل ندارند برای امتحان محصولی جدیدی از منطقه‌ی امن خود خارج شوند. پس باید به آن‌ها سه دلیل خوب دهید تا محصول شما را امتحان کند. مثلا باید محصول یا سرویس شما سریع‌تر کار کند، ارزان‌تر باشد و قطعات باکیفیت‌تری داشته باشد.
روی تبلیغات تمرکز کنید
در حدود 85 درصد فروش‌ها از طریق تبلیغات دهان‌به‌دهان انجام می‌گیرد. تریسی می‌گوید: «بیشتر خریدها از توصیه مشتریان راضی به دوستان و همکاران آن‌ها انجام می شود.» پس باید تمرکز بیشتری روی روابط طولانی مدت خود با مشتری و برگشت او برای خرید مجدد داشته باشید. تریسی در ادامه می‌گوید: «باید هر کاری انجام دهید تا فروش بعدی شما را به ارمغان آورد. ببینید چه کاری لازم است تا تجربه‌ی رضایت‌بخشی برای مشتری فراهم شود؛ چیزی که او را به خرید مجدد و توصیه محصولات شما به دیگران ترغیب می کند.»
ارتباط مستقیم برقرار کنید
کارآفرینان تازه‌کار نباید در فکر تبلیغات گسترده چاپی یا ارسال ایمیل‌های فراوان باشند، زیرا این کارهای پرهزینه هیچ کمکی به توسعهکسب و کار آن‌ها نمی کند. به جای این که به سراغ ارتباط غیرمستقیم بروید، خودتان دست به کار شوید و با تک تک مشتریان رابطه برقرار کنید. اگر امکان ارتباط رو در رو وجود ندارد، به سراغ تلفن بروید.
رازهای فروشندگی از زبان «لیندا ریچاردسون» برای معرفی موفق محصولات
لیندا ریچاردسون، مدیر شرکت ریچاردسون، نویسنده‌ی کتاب «صحبت کافی است، فروش را آغاز کنید» و فعال در حوزه‌ی آموزش اصول و قوانین رهبری در فیلادلفیا می‌گوید: «شما می توانید با کسب اطلاعات و تمرکز روی نیازهای مشتریان، میزان فروش خود را به طور موفقیت‌آمیزی افزایش دهید.»
او معتقد است از این رازهای فروشندگی برای معرفی محصولات خود استفاده کنید:
ارتباط برقرار کنید
پیش از این که درباره کسب و کارتان حرف بزنید، ارتباط مؤثری برقرار کنید. باید برای این منظور تمرین داشته باشید. به دنبال موضوعات مشترک بگردید. مشتری شما چه علاقه‌مندی‌هایی دارد؟ آیا اخیرا برای مسئله‌ای دچار مشکل شده است؟ لازم است درباره مشتری و سازمان او اطلاعات کافی کسب کنید تا بتوانید به ارتباط تاثیرگذاری برسید.
سؤالات متنوع بپرسید
به دنبال پرسیدن سوالاتی باشید که پاسخ آن‌ها بیشتر از «بله» و «خیر» است. باید بتوانید با سؤالات خود به اطلاعاتی درباره قیمت، هزینه‌ها، سیاست کاری و جنبه‌های فنی و تکنیکی کسب و کار مشتری دست یابید. ریچاردسون می‌گوید بیش از هر چیزی نیاز است سوالاتی بپرسید تا انگیزه خرید، مشکلات، نیازها و تصمیم گیری مشتری را مشخص کند. او در این باره می گوید: «واهمه‌ای نداشته باشید تا درباره دلیل علاقه‌ی مشتری به رویکردی خاص سؤال کنید. با این روش می توانید مشتری خود را بهتر درک کنید.»
جست‌و‌جوی عمیق‌تری داشته باشید
وقتی مشتری به شما می‌گوید «ما به دنبال کاهش هزینه‌ها و افزایش بهره وری هستیم» آیا سریعا به او می‌گویید محصول شما چگونه نیازهای آن‌ها را پیرامون صرفه‌جویی در هزینه‌ها و افزایش بهره وری تامین می‌کند؟ ریچاردسون می‌گوید یک فروشنده‌ی باهوش چنین کاری را نمی‌کند بلکه در تلاش است با پرسیدن سؤالات متنوع به درک بیشتری از نیازهای مشتری دست یابد. مثلا بپرسید: «می‌دانم این موضوع برای شما اهمیت دارد. می‌توانید در این‌باره مثالی بزنید؟»
ریچاردسون معتقد است سؤالات بیشتری طرح کنید. با این کار می توانید کارایی محصول خود را برای تأمین نیاز مشتری توجیه کنید و به او بفهمانید که به خوبی متوجه نیازهایش شده‌اید.
پیگیر باشید
بعد از فروش هم با مشتری خود ارتباط برقرار کنید. می توانید ایمیلی برای قدردانی از خرید ارسال کنید یا با مشتری تماس بگیرید تا مطمئن شوید از خرید خود راضی است، بدین ترتیب امکان خرید دوم فراهم خواهد شد. ریچاردسون می‌گوید:
همیشه باید در دسترس مشتری باشید تا توجه و مسئولیت پذیری شما اثبات شود. پس پیگیری کردن، مسئله‌ای حیاتی در هر کاری است.
خوب گوش دادن را تمرین کنید
برخی از فروشندگان تمایل دارند در زمان ارائه‌ی یک محصول تنها خودشان حرف بزنند، با این کار تنها مشتری را خسته می‌کنید و احتمالا فرصت فروش را از دست خواهید داد. ریچاردسون می‌گوید به عنوان یک فروشنده‌ی موفق باید در حدود 50 درصد از زمان ارائه‌ی محصول را به مشتری اختصاص دهید. شما می‌توانید با یادداشت برداشتن از حرف‌های مشتری، توجه به زبان بدن او، زود تصمیم نگرفتن و تمرکز روی حرف‌هایش مهارت خود را در گوش دادن تقویت کنید.
رازهای فروش بالا از زبان «شری پوزی» برای تأمین و عرضه محصولات
شری پوزی، مدیر شرکت «بینش اجرایی» که در حوزه‌ی تولید آموزش‌های صوتی و ارائه‌ی محصول برای کارآفرینان فعالیت می‌کند، در این‌باره می‌گوید:
برای ارائه و معرفی موفق محصول باید شروعی خوب داشت که در نهایت به رضایت مشتری ختم می شود.
در ادامه پنج راز فروشندگی موفق از زبان پوزی را بیان می‌کنیم:
درباره مشکلات و دغدغه‌هایتان بنویسید
با یادداشت کردن دغدغه مشتریان خود نشان دهید که توجه زیادی به آن‌ها دارید. با این کار به مشکلات و چالش‌هایشان پاسخ داده و به آن‌ها می فهمانید که با خرید محصول شما به چه مزایایی دست خواهند یافت. مزایای محصول شما می تواند صرفه جویی در هزینه، افزایش بهره‌وری، بالا بردن انگیزه کارمندان یا شناخته شدن برند مشتریانتان باشد.
برای خرید انگیزه ایجاد کنید
باید با ارائه پیشنهادات خوب به مشتریان خود انگیزهی خرید دهید. پس اگر آن‌ها علاقه‌مند به محصول یا خدمت شما باشند، ترغیب می شوند تا همان لحظه تصمیم نهایی را بگیرند و به سراغ محصول شما بیایند. این پیشنهادات هیجان‌انگیز می تواند «10 درصد تخفیف خرید در همان روز» یا «یک ساعت مشاوره‌ی رایگان» باشد.
ضمانت 100 درصدی بدهید
باید به طریقی نشان دهید که رضایت دائمی مشتریان را تضمین می‌کنید. پوزی در این‌باره می‌گوید: «با تضمین بازگشت کالا، مشتریانتان آسودگی خاطر خواهند داشت و با این کار به آن‌ها ثابت می‌کنید که شما به بی‌نقص بودن کالا و خدمات خود اعتقاد دارید.»
باید برای ضمانت محصول خود هیچ قید و شرطی نگذارید، مثلا تعیین مهلت 30 روزه برای ضمانت کالا، برای مشتری خوشایند نیست.
مشتری را در مقابل دو انتخاب قرار دهید
به جای این که از مشتری بپرسید: «نظر شما درباره این محصول چیست؟» دو انتخاب در مقابل او بگذارید. مثلا اگر می‌خواهید به مدیران پیش‌دبستانی کتاب‌های آموزشی بفروشید، از آن‌ها بپرسید که می‌خواهند تنها کتاب بخرند یا قصد خرید آموزش‌های صوتی را هم دارند. پوزی در باره این راز فروشندگی می‌گوید:
نگران نباشید. در بیشتر مواقع مشتری با پیشنهاد شما مخالفت نمی‌کند، زیرا از نظر ذهنی آماده بوده و غالبا پیشنهاد خرید بزرگ‌تر را قبول می‌کند.
محصول خود را با برنامه‌ریزی قبلی ارائه دهید
پوزی در مورد آخرین راز فروشندگی خود می‌گوید: «آماده کردن صحبت‌هایتان برای معرفی و ارائه‌ی محصول یا خدماتتان، چیزی نیست که بخواهید سریع و بدون دقت انجام دهید.» پس بهتر است از قبل یک برنامه‌ی معرفی آماده کنید. درباره چند ویژگی مؤثر محصول یا خدمت خود فکر کنید. برای درک نیاز مشتری درباره هر یک از ویژگی‌ها سؤالات هدفمند داشته باشید. پوزی می‌گوید: «با این کار متوجه می‌شوید مشتری چه مشکلاتی دارد و به او نشان می‌دهید محصول یا خدمت شما چطور می‌تواند به رفع نیازهای او کمک کند.»
برای مشاهده قسمت دوم اینجا کلیک کنید
منبع: Entrepreneur
