تلفن اصلی‌ترین ابزار برای بازاریابی تلفنی است، اما خیلی از فروشندگان به سختی تلفن را بر می‌دارند تا با مشتری خود حرف بزنند. شاید گاهی تلفن برای آن‌ها بلااستفاده باشد و برخی دیگر فکر کنند اگر به گوشی تلفن دست بزنند، دچار برق گرفتگی می‌شوند. تمام ترس آن‌ها این است که مشتری تلفن را به رویشان قطع کند. در ادامه با یوکن همراه باشید.
کمتر کسی می تواند ارتباط تلفنی خوبی با مشتریان خود برقرار کند، در واقع افراد کمی به قدری شجاع هستند که خود را در این شرایط قرار دهند، اما به خاطر داشتن چنین تجربیاتی توانسته‌اند به درآمد پایداری برسند.
اگر نگرش مثبت و توجه کافی داشته باشید، هر تلفنی که به رویتان قطع می شود را تجربه‌ای آموزنده برای خود تلقی خواهید کرد. با این تجربیات یاد می‌گیرید که چه چیزی بگویید و در چه زمانی تماس بگیرید. باید با هر قطع کردن تلفن و پاسخ منفی به تجربه‌ای دست یابید و از این تجربه سود ببرید. در این زمان باید به خود بگویید «بسیار خوب، این روش به جواب نرسید، روش بهتر برایبرقراری ارتباط چیست؟»
چیزی طول نمی کشد که تغییرات رفتاری شما سبب می‌شود تماس‌های موفقیت‌آمیزی با مشتریان خود داشته باشید و کمتر تلفن به رویتان قطع شود. برای این که زمان کمتری را صرف به دست آوردن تجربیات ارزشمند کنید، در ادامه‌ی مقاله 8 نکته‌ای که باید در هنگام برقراری تماس‌های کاری مد نظر داشته باشید را معرفی می‌کنیم.
1. همانند حرفه‌ای‌ها احوال‌پرسی کنید
یکی از تکنیکهای بازاریابی تلفنی موفق این است که سلام و احوال پرسی گرمی داشته باشید. با یک سلام و بدون وقفه وارد بحث نشوید، بدون این که به طرف مقابل اجازه‌ی حرف زدن بدهید. سلام و احوال پرسی‌تان همانند حرفه‌ای‌ها باشد تا به کارتان رسمیت دهد. نباید تنها به یک سلام اکتفا کنید، بلکه در همان ابتدای مکالمه به نام طرف مقابل اشاره کنید تا خود را حرفه‌ای نشان دهید. مثلا بگویید «صبح بخیر، آقای ...» یا «عصر بخیر، خانم ...».
2. تعریفی از خود و شرکتتان داشته باشید
بهتر است همان ابتدا بگویید «من اسمیت از شرکت ABC هستم. تخصص شرکت ما این است که به کسب و کارهایی همانند شما کمک کنیم تا پول کمتری خرج کنند.»
البته نیاز نیست خیلی وارد جزئیات شوید و به محصولات خود اشاره کنید؛ زیرا ممکن است طرف مقابل در جواب شما بگوید «ما از محصول خود راضی هستیم، ممنون.» و تلفن را به رویتان قطع کند؛ اما با معرفی کلی و اشاره به مزایای محصولتان، حس کنجکاوی مشتری را بر می‌انگیزید و او را مشتاقانه روی خط نگه می‌دارید.
3. قدردان مشتری‌هایتان باشید
یکی دیگر از تکنیکهای بازاریابی تلفنی موفق این است که از مشتریان خود قدردانی کنید. از مشتری خود به خاطر وقتی که گذاشته و به صحبت‌هایتان گوش داده است تشکر کنید و به او بفهمانید با این گفتگوی تلفنی وقتش تلف نخواهد شد. مثلا به او بگویید «از این که به تماس من پاسخ دادید تشکر می‌کنم. این تماس بسیار کوتاه خواهد بود و می‌توانید به برنامه‌های خود رسیدگی کنید.» اگر بگویید تنها یک لحظه از وقتتان را می‌گیرم این حس را در مخاطب به وجود می‌آورید که وقتش را به طور کامل می‌گیرید و می‌خواهد تلفن را به رویتان قطع کند.
4. هدف از تماس را صریحا بیان کنید
بهترین راهکار برای بازاریابی تلفنی موفق این است که هدف خود را با بیان یک پرسش اعلام کنید: «اگر ما روش بهتری را برای بهبود کیفیت محصول شما با هزینه‌ای پایین‌تر معرفی کنیم، آیا می‌خواهید درباره آن چیزی بدانید؟» به احتمال زیاد پاسخ این پرسش «بله» خواهد بود. پس این فرصت را دارید تا با مشتری قرار ملاقاتی ترتیب دهید یا اطلاعات لازم را تلفنی در اختیارش بگذارید. البته در این زمان هنوز در مرحله بازاریابی قرار ندارید بلکه به دنبال عرضه‌ی چیزی هستید که محصول شما انجام می‌دهد.
5. قرار ملاقات بگذارید
از مشتری قول بگیرید تا ملاقات حضوری یا ویدئو کنفرانسی ترتیب دهید و محصول خود را به طور کامل ارائه نمایید. اگر او به این ملاقات روی خوش نشان داد خیلی زود شرایط آن را فراهم کنید.
6. به مشتری دو وقت ملاقات پیشنهاد دهید
یکی از تکنیکهای بازاریابی تلفنی موفق این است که به مشتری خود دو وقت مختلف را پیشنهاد دهید؛ مثلا بگویید «آقای جانسون، من امروز ساعت 2:15 بعدازظهر در دفتر شما خواهم بود یا اگر با برنامه‌هایتان هماهنگ است با فردا ساعت 9:45 صبح موافق هستید؟» هیچ وقت نگویید «چه زمانی می‌توانیم با هم قرار ملاقات داشته باشیم؟»
اگر از گزینه‌ی پیشنهادی استفاده کنید، روی زمان قرار ملاقات کنترل بهتری خواهید داشت. این نکته را مد نظر داشته باشید که پیشنهاد ملاقات در خارج از ساعات کاری توجه مشتریان بیشتری را به خود جلب خواهد کرد. با این کار شما خود را فروشنده‌ای وقت‌شناس معرفی می‌کنید که برای وقت خود احترام قائل است.
7. برای قرار ملاقات و گفتگوی تلفنی از مشتری تشکر کنید
بعد از مشخص شدن زمان ملاقات، باز هم تأییدیه زمان و محل ملاقات را بگیرید. در صورت نیاز آدرس محل ملاقات را دقیقا بپرسید. به مشتری بگویید چه مقدماتی برای استفاده بهتر از زمانی که با هم خواهید بود نیاز است.
بهتر است اطلاعات تماس خود را به این صورت در اختیار مشتری بگذارید: «اگر قبل از ملاقات مشکلی به وجود آمد که نیاز است با من در میان بگذارید، با این شماره تماس بگیرید.»
8. پیگیر باشید
برای داشتن یک بازاریابی تلفنی موفق باید پیگیر باشید. اگر برای چند روز آینده قرار ملاقات گذاشته‌اید، به سرعت نامه‌ی تأییدیه‌ی ملاقات را برای مشتری بفرستید. اگر قرارتان برای فرداست، ایمیل تأییدیه کوتاه با بیانی ساده و شاد ارسال کنید.
منبع: entrepreneur
