استارتاپ ها در مرحله‌ی شروع به کار با ریسک کمتری رو به رو هستند و می توانند تصمیمات بیشتری اتخاذ کنند؛ اما وقتی کسب و کار به پیشرفت می رسد باید کنترل بیشتری روی این مسئله انجام بگیرد. باید به عنوان مدیر کسب و کار بدانید چه زمانی "نه" بگویید. با یوکن همراه باشید.
برایان هالیگان، مدیرعامل و مؤسس کمپانی نرم افزاری HubSpot، تجربه‌ی زیادی در امور مربوط به بازاریابی دارد و معتقد است "نه" گفتن تأثیر زیادی در پیشرفت کسب و کار ش داشته است. او در ادامه درباره‌ی این موضوع صحبت می کند.
وقتی شرکت HubSpot را تأسیس کرده بودیم من عادت داشتم به همه چیز چون طرح‌ها و ایده های جدید پاسخ مثبت بدهم. این مسئله به من و کارمندان کمک کرد تا تمام کارها را با سرعت بیشتری جلو ببریم. ما تمام تلاشمان را به کار گرفتیم تا به جایگاه خوبی در عرصه‌ی بازاریابی محصولات دست یابیم و مشتریان بیشتری جذب کنیم. هدفمان این بود با ترکیب چند ویژگی به راه حل‌های جدیدی برسیم و این مسئله سبب شد فرصت خوبی برای یادگیری در اختیار داشته باشیم.
ابزار رتبه بندی سایت اصلی‌ترین محصول شرکت بود و هر پیشنهادی که برای توسعه‌ی محصول داده می شد را سریعاً می پذیرفتم. برای مثال، یکی از ویژگی‌ها امکانی بود که میزان درگیری مشتریان را با محصول به نمایش می کشید. در طی زمان، انرژی‌ای که برای کار صرف کرده بودیم بیشتر خودش را نشان داد و کارمندانمان چند درصد افزایش یافت. در آن زمان شرکت در مرحله‌ی ابتدایی کار خود بود و "بله" گفتن به همه چیز سبب رشد فزاینده‌ای شد اما باید بدانید، این استراتژی در طولانی مدت جوابگو نیست و باید واژه‌ی "نه" را به دامنه لغات خود اضافه کنید. به همه چیز "بله" گفتن در شرکت‌های بزرگ منجر به نابودی و ورشکستگی می شود. من از سه راهکار استفاده کردم تا بتوانم تعادل بیشتری در تصمیماتم داشته باشم.
در صورت لزوم و با جدیت «نه» بگویید
ما در شرکت از ایده‌های نو و خلاقانه استقبال می کنیم. به طور معمول، عملکرد خوبی در تصمیم گیری‌ها از خود نشان می‌دهیم و هر فردی در این تصمیم گیری‌ها نقش داشته باشد تلاش می کند عملکرد خوبی به نمایش بگذارد. با این حال گاهی برخی کارمندان به سراغم می آمدند و می گفتند می خواهند تغییراتی در تصمیمات اتخاذ شده اعمال کنند. من هم در بیشتر مواقع و وقتی تمام اعضای تیم حضور نداشتند با آن‌ها موافقت می کردم. این سبب می شد دوباره اعضای تیم دور هم جمع شوند و درباره تغییرات ایجاد شده اظهارنظر کنند. بعد از مدتی دریافتم این کار بدون توجه به اینکه مربوط به کار شرکت‌های بزرگ یا کوچک باشد، هزینه‌ی اضافی برای شرکت در بر دارد. پس در تصمیم گیری‌ها تجدید نظر کردیم و به اهمیت "نه" گفتن پی بردیم. این رویکرد جدید به ما کمک کرد روی راه حل‌های اتخاذ شده تمرکز کنیم و از اتلاف وقت و انرژی کارمندان جلوگیری نماییم. همچنین این مسئله سبب شد کارمندان بتوانند ایده‌های جدید خود را به فایل MSPOT اضافه کنند و به راحتی بتوانند این فایل را پر کنند.
همه چیز را بنویسید
از بهترین ابزارهایی که به من کمک کرد تا به عنوان مدیر استارتاپ عملکرد بهتری از خود نشان دهم، ایجاد فایل یک صفحه‌ای با نام MSPOT بود. در این فایل، مأموریت و هدف از ایجاد کسب و کار، زمینه‌هایی که در آن خدمت می کردیم، پروژه‌هایی که می خواستیم در آینده دنبال کنیم، پروژه‌هایی که قرار بود کنار بگذاریم و روند سنجش پیشرفت را متذکر می شدیم. سخت‌ترین قسمت فایل مربوط به پروژه‌هایی بود که باید کنار می گذاشتیم؛ چرا که تصمیم گرفته بودیم در انجام چند کار کوچک‌تر بهترین باشیم. برای مثال، راه اندازی دفتر بین‌المللی تا پایان سال از جمله پروژه‌هایی بود که باید کنار می گذاشتیم؛ زیرا انجام پروژه‌های بین‌المللی هیچ فایده‌ای نداشت. در آن زمان 10 درصد کسب و کار ما مربوط به 300 مشتری غیر آمریکایی از 30 کشور مختلف بود.
در این برهه، مشتریان بین‌المللی ما استقبال زیادی کردند؛ زیرا ما خدمات موردنظرشان را با نرخ کمتری انجام می دادیم. تمام شواهد حاکی از آن است باید بخش مربوط به مشتریان بین‌المللی را گسترش دهیم. مشتری‌های شرکت ما به دو دسته تقسیم می شدند. دسته اول کسب و کارهای کوچک و دسته‌ی دوم کسب و کارهایی با سایز متوسط که هدفشان این بود بازدیدکنندگان سایت را به مشتری تبدیل کنند. در آن زمان قادر نبودیم روی دو پروژه یعنی توسعه‌ی محصولات و راه اندازی دفتر بین‌المللی متمرکز شویم. علاوه بر آن، بخش مربوط به مشتریان خارجی شرکت در موقعیت خوبی بود و نمی‌توانستیم زندگی تعدادی از کارمندان به همراه خانواده‌هایشان در شهر لندن را فراهم کنیم. به همین خاطر، تصمیم گرفتیم سال بعد دفتر جدیدی راه اندازی کنیم و تمرکز خود را روی توسعه‌ی محصولات مرتبط با بازاریابی بگذاریم. پس پروژه‌ی مربوط به تأسیس دفتر بین‌المللی را در فایل MSPOT بدین صورت وارد کردیم:
من با اشتیاق فراوان به دنبال آن هستم دفتر بین‌المللی شرکت را تأسیس کنیم، اما اجرای این پروژه هزینه‌های زیادی در بر خواهد داشت؛ پس تصمیم گرفتم این پروژه را در سال بعد انجام دهم تا در سال جاری تمام تمرکز خود را روی یافتن بهترین روش‌های بازاریابی بگذارم. اکنون تصمیمی که برای آن احساس پشیمانی می کنم این است، ما تصور می‌کردم تمرکز روی مشتریان خارجی تصمیم خوبی است؛ اما اکنون متوجه شدم این چنین نبوده است.
با جدیت «بله» بگویید
بخشی از فایل MSPOT مربوط به پروژه‌هایی بود که هر کارمند می‌خواست در سال جدید روی آن‌ها کار کند. پروژه‌هایی که باید با تمام جدیت دنبال شوند و هیچ راه بازگشتی هم ندارند. وقتی در مرحله‌ی ابتدایی کسب و کار بودیم شرایط متفاوت بود و بدون توجه به درست یا اشتباه بودن یک تصمیم، می‌توانیم نتیجه گیری سریعی داشته باشیم. ما یک تصمیم را زیر ذره بین می بردیم و اگر به این نتیجه می رسیدیم به دستاورد مطلوب نمی رسد کل پروژه را منحل می کردیم. برای مثال، ارائه‌ی ابزار رتبه بندی سایت از جمله پروژه‌هایی بود که به شکست خورد و به راحتی آن را کنار گذاشتیم.
جدیت برای "بله" گفتن و استقبال از کارهای جدید، به کارآفرین کمک می کند بتواند محصول مناسبی وارد بازار کند؛ اما وقتی از مرحله‌ی استارتاپ گذر می کند، هر تصمیم اشتباه می تواند خسارت‌های جبران ناپذیری به کسب و کار ما وارد کند. ما می توانیم در مرحله‌ی استارتاپ ریسک کنیم و بدون هیچ بررسی به سراغ پروژه‌های جدید برویم؛ اما وقتی از مرحله‌ی بعد گذر می کنیم در تلاش هستیم اطلاعات را تحلیل کنیم تا با قطعیت بیشتری تصمیم گیری کنیم.
استارتاپ HubSpot توانست با "نه" گفتن به پیشرفت قابل توجهی برسد. ما چند نرم افزار موفق برای بازاریابی ارائه دادیم و توانستیم در عرض یک سال مشتریان خود را 42 درصد افزایش دهیم. بعد از چند سال، در سال 2013 میلادی، پروژه‌ی بین‌المللی شدن را اجرا و دفتر جدیدی در شهر دوبلین ایرلند تأسیس کردیم.
منبع: hbr
