همان‌طور که در صنایع دیگر شاهدش بودیم، مدل‌های فروش در شرکت‌های تولیدی نیز به سرعت دست‌خوش تغییر شده است. متاسفانه هنوز بسیاری از این شرکت‌ها از مدل‌ها و فرایندهای فروش قدیمی و ناکارآمدی استفاده می‌کنند.
اگر شما نیز با این مشکلات دست و پنجه نرم می‌کنید و قصد دارید فروش شرکت تولیدی خود را افزایش دهید، جای درستی آمده‌اید. در ادامه قصد داریم 5 راه برای فروش بیشتر شرکت‌های تولیدی بیان کنیم. با یوکن همراه باشد.
1. به سمت دیجیتالی شدن حرکت کنید
معمولا شرکت‌های تولیدی اطلاع چندانی نسبت به ارائه فهرستی از محصولات خود به صورت دیجیتال ندارند، بنابراین حرکت شما به سمت دیجیتالی شدن می‌تواند مزیت رقابتی برای شما به ارمغان آورد. تنها به قراردادن کاتالوگ محصولاتتان به صورت آنلاین بسنده نکنید و آن را در قالب یک فایل PDF برای دانلود آماده کنید.
حتی می‌توانید پا را از این فراتر گذاشته و تنها به ارائه یک کاتالوگ بسنده نکنید. یک پایگاه داده جامع از تمامی محصولاتی که به فروش می‌رسانید به همراه اطلاعاتی دقیق درباره واحدهایی که در انبار نگهداری می‌کنید، بسازید و برای کاربرانتان این امکان را فراهم کنید تا بر اساس برخی معیارهای کلیدی آن موارد را مورد جستجو قرار داده و فیلتر کنند.
این امر می‌تواند به فرایند فروش شما را به شدت سرعت بخشیده و همچنین اعضای تیم شما نیز یک ابزار مناسب و خوبی در اختیارشان قرار می‌گیرد که می‌تواند از داده‌هایی که در اختیارشان قرار می‌دهد، در اسلایدها و ارائه‌های خود از آن استفاده کنند.
2. برای هر کدام از مشتری‌های خود یک برنامه فروش داشته باشید
بسیار بهتر است که شما چند مشتری با سرمایه زیاد داشته باشید تا این‌که مجموعه‌ای از مشتری‌های زیاد اما با سرمایه کم در اختیارتان باشد. اگر مشتری‌های گوناگونی دارید، این امر می‌تواند بسیار مفید باشد که برنامه‌های فروش مشخصی برای هر کدام از مشتری‌هایی که بیشترین ارزش را دارند آماده کنید و سپس به مشتری‌های کوچک‌تر بپردازید.
بر هرکدام از مشتری‌هایی که بر روی آن کار می‌کنید، یک لیست از راههای ارتباطی و مخاطبین خود آماده کرده و برای هر کدام از آن‌ها، اهدافی را تعیین کنید. به دقت مشخص کنید که برای دستیابی به این اهداف، چه کارهایی باید انجام دهید و کارهای انجام شده را نیز به دقت ارزیابی کنید. انجام این کار مقدار انرژی و تلاش زیادی از شما خواهد گرفت اما سود دریافتی از هر کدام از مشتری‌هایتان افزایش خواهد یافت. بنابراین ارزشش را دارد که این کار را انجام دهید.
3. با فروش همانند عملیات‌ها رفتار کنید
مفهوم تولید، تماما درباره عملیات‌هایی کارآمد، موثر و مفید است. استراتژی شش سیگما (Six Sigma) و استراتژی‌ها و اسناد دیگر، برای سازمان‌ها به کار گرفته شده‌اند تا هزینه‌ها را کاهش داده و همه چیز به خوبی اجرا شده و به پیش رود. این‌ها برای بسیاری از عملیات صورت گرفته در شرکت شما مفید هستند اما معمولا برای تیم فروش شما کمی دردسرساز خواهد بود.
برخلاف نگرانی‌های مربوط به تولید محصولات خاص، فروش هر کدام از محصولات کاملا منحصر به فرد هستند. هر مشتری برای یک کمپانی بخصوص با نیازمندی‌ها، فرایندهای فروش و تصمیم گیرنده‌های مختلف کار می‌کند. یک فروش ممکن است به یک یا دو وظیفه نیاز داشته باشد و یک فروش دیگر، صدها وظیفه.
4. به جای بازار جدید، دنبال مشتری‌های جدید باشید
همواره این موضوع را به خاطر داشته باشید که مشتری‌هایتان از یکدیگر متفاوت‌اند. حتی اگر چندین مشتری در یک صنعت نیز داشته باشید، آن‌ها نیز به شدت با یکدیگر تفاوت خواهند داشت. بنابراین اتخاذ یک رویکرد جداگانه و اختصاصی برای افراد بسیار بهتر از حالتی است که یک رویکرد ثابت مبتنی بر صنعت خود داشته باشید.
بنابرابن به جای آن‌که در اولین برخورد، درباره کسب و کار و صنعت خود توضیح دهید، آن‌ها را مجبور به سوال پرسیدن کرده و به مشکلات آن‌ها گوش دهید. فرایند خرید را برای خود روشن کرده و به این موضوع پی ببرید که آیا تصمیم‌گیرنده‌ی دیگری در شرکت مشتری‌تان وجود دارد یا خیر. با در اختیار داشتن این اطلاعات، یک رویکرد اختصاصی و با کارایی بالا می‌توانید ایجاد کنید.
5. اصل پارتو را پیاده و اجرا کنید
در مباحث مربوط به فروش، اصل پارتو (Pareto Principle) بیان می‌کند که 80 درصد از درآمد شما تنها توسط 20 درصد از مشتری‌هایتان ایجاد خواهد شد. بنابراین اگر شما می‌خواهید فروش خود را افزایش دهید، با تمرکز بر روی 20 درصد برتر مشتری‌هایتان، بازخورد بهتری دریافت خواهید کرد.
منابع خود را بیشتر معطوف به این افراد کرده و خدمات اختصاصی بیشتر و بهتری به آن‌ها اختصاص دهید. علاوه بر آن، مشتری‌های دیگرتان (80 درصد) را نیز همواره رصد کرده و آن‌هایی را که پتانسیل رشد دارند شناسایی کنید و نسبت به سایرین، زمان بیشتری نیز به آن‌ها اختصاص دهید.
بهبود فرایند فروش در یک سازمان هیچ گاه کار آسانی نبوده و نخواهد بود و حتی هیچ گاه مهم نیست که صنعت مورد بحث ما چیست. اما اگر مواردی که در بالا به آن اشاره شد را رعایت کنید، باز هم مهم نیست که در چه صنعتی فعالیت دارید، قطعا فروش شما افزایش خواهد یافت.
آیا شما هم با مدل‌ها و فرایندهای فروش آشنایی دارید؟ دیدگاه و تجربیات خود را با ما به اشتراک بگذارید.
منبع : entrepreneur.com
