چیزی که تقریبا تمام کسب و کارهای کوچک به آن نیاز دارند، فروش بیشتر است. جان دوئر، سرمایه گذار فعال در زمینه ی کسب و کارهای نوپا، این موضوع را در رویداد اخیری که با حضور صدها کارآفرین، سرمایه گذار و تامین کننده های خدمات برگزار شده بود، مطرح کرد؛ که تقریبا تمام افراد حاضر با او موافق بودند.
سوال اینجاست که چگونه یک طرح کسب و کار خوب می تواند برای رسیدن به مشتریان بیشتر مفید واقع شود؟ راهکار این است که یک قدم از روتین روزانه ی خود دور شوید و استراتژی خود را دوباره بررسی کنید. احتمالا بازار شما، حتی در اندازه های کوچک با تغییراتی مواجه بوده است و یا اینکه مشتریان شما تغییر کرده اند. شما می توانید با دعوت دوستانه از مشتری ها یا ارباب رجوع ها برای نهار، سوال های خود را مطرح کرده و این تغییرات به وجود آمده را تشخیص دهید؛ و یا اینکه به صورت آنلاین جستجو کرده و در کلاس ها و دوره های آموزشی شرکت کنید تا چشم انداز خود را گسترش دهید.
فراموش نکنید که هدف شما، پیکر بندی مجدد طرح کسب و کار است که با استفاده از اضافه کردن ابتکارات فروش جدید به عنوان یک بخش اساسی و نقاط عطف دیگر شکل می گیرد. مسئولیت ها و وظایف هر کدام از این ابتکارات و طرح ها نیز باید مشخص شوند تا بتوان هر کدام را به یک نفر واگذار کرد؛ زمان آغاز کار، زمان پایان و بودجه بندی نیز از دیگر مواردی است که در بازنویسی طرح کسب و کار باید به آن رسیدگی شود. کسب و کارهای نوپا که به تازگی فعالیت خود را شروع کرده اند، می خواهند به نکات پیش رو از نقطه ی آغاز فکر کنند، تا از اضافه شدن این طرح ها و ابتکارات به طرح کسب و کار خود اطمینان حاصل کنند؛ علاوه بر این، توضیحات جزئی درباره ی چگونگی پیگیری اهداف، حرکت و دستیابی به آن نیز در طرح کسب و کار گنجانده می شود.
مراحل یا گام هایی که در ادامه می خوانید، شما را در مسیر دستیابی به مشتریان جدید و فروش بیشتر هدایت می کند؛ با یوکن همراه شوید:
1. به مشتریان فعلی بیشتر بفروشید.
این روش به طور کل، سریع ترین راه به سمت رشد سالم است. یکی از بهترین مثال هایی که در این باره می توان به آن اشاره کرد، یکی از فروشگاه های کامپیوتری بود که با تمامی مشتریان خود تماس گرفت و به همه ی آنها یادآوری کرد که احتمالا از آخرین باری که حافظه ی ذخیره سازی، شبکه، پرینتر، نرم افزارها و به طور کل کامیپوتر خود را به روز رسانی کرده اند، زمان زیادی گذشته است. این شرکت توانست یک ارتقای ویژه را ایجاد کرده و در عین حال، برخی از مشتریان قدیمی را از این چرخه حذف کند.
چنین روشی به چه طریقی می تواند برای کسب و کار شما مفید باشد؟ داستان فروشگاه کامپیوتری بیان می کند که مشتری ها از اینکه چیزی را به آنها یادآوری کنید، خوشحال شده و قدردان خواهند بود؛ و برای اینکه به عملکرد بهتر و بهینه پاسخ مثبت بدهند، آماده هستند. این مرحله لزوما به سه بخش تقسیم می شود: تعیین کردن چیزهایی که به مشتریان مربوط می شود و شما نیز می توانید آنها را ارائه دهید، چگونه می توان این را به یک رویداد تبدیل کرد و اینکه چطور می توان پیام مربوط به آن را به برای مشتریان ارسال کرد.
به محض اینکه پیرامون این موضوع، ایده ای به ذهن شما رسید، آن را به عنوان یک نقطه ی عطف به طرح کسب و کار اضافه کنید. تاریخ نقطه ی آغاز، پایان و فردی را به عنوان مسئول انتخاب کنید. میزان فروش اضافه شده را برآورد کنید تا بعدها و در مقایسه با فروش واقعی، از برآورد بالاتر یا پایین تر خود آگاه شوید.
2. قیمت گذاری خود را بررسی کنید.
قیمت یکی از قدرتمند ترین پیام های بازاریابی است که شما در اختیار دارید. چیزی که اهمیت دارد، بالا یا پایین بودن قیمت نیست، بلکه مطابقت و سازگاری آن با استراتژی شماست.
برخی از کسب وکارها قیمت بسیار کمتری را برای محصول خود در نظر می گیرند تا مردم را به سمت خود جذب کرده و میزان فروش به واحد محصول را افزایش دهند؛ این در حالیست که کسب و کارهای دیگر ترجیح می دهند که کیفیت بهتری را ارائه دهند و به قیمت بالاتری برای رساندن پیام خود که همان با کیفیت بودن محصول است، نیاز دارند. تعداد کسب و کارهایی که ترجیح می دهند قیمت کمتری را در نظر بگیرند بیشتر است. مشکلی که قیمت پایین همیشگی ایجاد می کند این است که ممکن است به از دست دادن مشتری ها منجر شود؛ چرا که مشتری ها به مرور زمان به این نتیجه می رسند که محصول یا خدمات شما چندان هم با کیفیت نیست، چرا که همیشه با قیمت کمتری ارائه می شود.
اگر می خواهید که قیمت گذاری را مورد بررسی دوباره قرار دهید، به یاد داشته باشید که برآوردهای جدید را در پیش بینی فروش خود و پیام های بازاریابی بگنجانید. چیزی که به مشتری ها می گویید باید با قیمتی که برای آن کیفیت پرداخت می کنند، سازگار باشد. و از همه مهم تر، فراموش نکنید که باید ارزشی که وعده داده اید را ارائه دهید.
3. پیام های بازاریابی خود را بررسی کنید.
بررسی پیام های بازاریابی باید محتوای اصلی پیام و چگونگی انتقال آن را در بر داشته باشد. بدین منظور، برخی از کسب و کارهای کوچک به شبکه های اجتماعی رو آورده اند و برای انتقال پیام های خود به شیوه های جدید تر، مشخصا از توییتر، فیس بوک و لینکدین استفاده می کنند. برخی دیگر روی روش های قدیمی تر مثل بازاریابی ایمیلی، فروش مستقیم و یا بازاریابی ایمیل مستقیم کار می کنند؛ چرا که مدتهاست نادیده گرفته شده اند.
راهی پیدا کنید تا این تلاش ها را محکم و قابل اندازه گیری کنید. معیار اندازه گیری مشخصی را به آن اضافه کنید؛ برای مثال از تبلیغات، بازدید از صفحه یا پیج ویو، بازدیدکننده های وب، ریتوییت، دوستان، لینک ها و غیره استفاده کنید. فراموش نکنید که نتایج را پیگیری کرده و آنها را به کار بگیرید.
4. فعالیت خود در بازارهای نزدیک را گسترش دهید.
این بدان معناست که چیزهای جدید و متفاوتی را به مشتریان فعلی بفروشید و یا اینکه محصولات قدیمی و همیشگی خود را به مشتریان جدید تر ارائه دهید. هر دوی این گزینه ها واقع بینانه تر از تلاش برای توسعه و ساخت یک محصول یا خدمات کاملا جدید و فروش آن به ارباب رجوع های کاملا متفاوتی است که قبلا با آنها کار می کرده اید. باید به مدل کسب و کار خود نگاهی بیاندازید و خلاقانه فکر کنید.
به یاد داشته باشید که به هر نتیجه ای که رسیدید و هر روش جدیدی که انتخاب کرده اید را در بازنویسی طرح کسب و کار قرار دهید. تا جایی که امکان دارد، معیارهای اندازه گیری و پیگیری را در آن بگنجانید تا از درستی اعمال آنها اطمینان حاصل کنید. سپس باید نتایج واقعی را بررسی کنید، این کار به شما کمک می کند که از مواردی که به درستی پیش می روند و آنهایی که اشتباه هستند باخبر شوید و تنظیمات لازم را انجام دهید.
سایر مطالب مرتبط با این مقاله را می توانید از لینک زیر دنبال کنید:
"راهنمای گام به گام برای تدوین بیزینس پلن یا طرح کسب و کار"
منبع: entrepreneur
