رازهای فروشندگی از زبان باب بلی برای فروش موفق محصولات
آیا می خواهید مشتریان خود را به گونه‌ای تحت تأثیر قرار دهید که در همان لحظه به شما پیشنهاد سفارش دهد؟ در ادامه پنج نکته مهم را از زبان باب بلی درباره رازهای فروشندگی اعلام می کنیم.
باب بلی، نویسنده‌ی متن‌های تبلیغاتی "ایندیپندنت" و مشاور کمپانی "دومونت" در نیوجرسی است که در بازاریابی مستقیم و فعالیت‌های تجاری B2B (بیزینس با بیزینس) سابقه دارد. او بیش از 50 کتاب از جمله "کتابچه‌ی راهنمای یک کپی رایتر" را نوشته است.
از مشتریان قدیمی تأییدیه بگیرید
شاید خیلی از مردم کیفیت محصول و خدمات شما را قبول نداشته باشند، پس می توانید با اشاره به مشتری‌های قبلی خود که محصول و شرکت شما را باور دارند، به آن‌ها اطمینان خاطر دهید. برای این منظور باید از مشتری‌های راضی خود تأییدیه بگیرید. معمولاً مشتریان راضی درباره محصول یا شرکت شما از زبان خودشان نقل قولی می نویسند. پیشنهاد می شود از تأییدیه‌ها در بروشورهای تبلیغاتی و برگه‌های فروش خود استفاده کنید.
تبلیغات را از دید مشتری بنویسید
بلی در مورد تبلیغات می گوید: "باید متن تبلیغاتی‌تان طوری باشد که مشتری با آن ارتباط برقرار کند. غالباً مشتریان به موضوعات مربوط به خودشان علاقه‌مندند. " مثلاً شرکت بیمه‌ای که می خواهد طرح بیمه سلامت کارکنان خود را به مدیران کسب و کارهای کوچک معرفی کند، شاید عبارت "طرح بیمه سلامت کارکنان خود را معرفی می کنیم" برای شروع متن تبلیغاتی کافی باشد؛ اما بهتر است این شرکت در تبلیغات خود چیزهایی بنویسد که علاقه‌مندی مشتریان را هدف قرار دهد تا به نتایج بهتری برسد. مثلاً: "آیا هزینه‌های گزاف حق بیمه، شرکت شما را در خطر خارج شدن از میدان رقابت قرار داده است"؟ قطعاً این همان چیزی است که مدیران شرکت‌ها می توانند ارتباط خوبی با آن برقرار کنند.
از پرسش‌ها استفاده کنید
راهی شگفت انگیز برای ارتباط برقرار کردن با مشتریان این است که در بین صحبت‌های خود سؤالاتی مطرح کنید. مثلاً: " صاحبان کارواش باید این 7 راز موفقیت را در کسب و کار خود بدانند. شما از آن‌ها اطلاع دارید"؟
از کسب و کار خود ناامید نشوید
اگر به تازگی کسب و کار خود را راه اندازی کرده‌اید و نتوانسته اید مشتریان زیادی جذب کنید، ناامید نشوید. می توانید در این شرایط بگویید: "هنوز هیچ یک از مشتریان متوجه مزایا و برتری‌های این محصول نشده‌اند."
محصول خود را در اختیار مخاطبان خاص قرار دهید
درک نیازهای تمام مشتریان غیرممکن است. در این راستا بلی می گوید نشان دهید در حرفه‌تان تخصص دارید. او در این باره می گوید: "وقتی محصولات را برای مخاطبی خاص هدف گذاری می کنید، به برتری‌هایی در فروش دست خواهید یافت و مشتری‌های بیشتری باورتان می کنند. مثلاً بهتر است یک سرویس حسابداری برای شرکت‌های تبلیغاتی ارائه دهید."
رازهای فروش بالا از زبان بری فاربر برای شناخت مشتریان
چطور می توان مشتریان را شناخت؟ بری جی فاربر، از بهترین مدیران فروش و سخنرانان انگیزشی و نویسنده‌ی کتاب "12 راهکار فروش و این که چرا جواب می دهند" می گوید: "کسب و کار مشتریان خود را بشناسید و از آن‌ها بخواهید به شما پاسخ دهند."
بری فاربر چند مورد از بهترین رازهای فروشندگی را می گوید:
کسب و کار مشتریان خود را بشناسید
معمولاً مشتریان انتظار دارند به همان اندازه که از محصول و خدمات خود شناخت دارید، کسب و کار، مشتریان و رقیبان آن‌ها در بازار را هم بشناسید. پس در مورد بیزینس مشتری خود اطلاعات به دست آورید و مشکلات و چالش‌های کاری آن‌ها را بشناسید. اصلی‌ترین رقیبان آن‌ها را پیدا کنید. برای به دست آوردن اطلاعات درباره مشتریان می توانید به منابع تحقیق چون گزارش سالانه‌ی شرکت، نشریات اقتصادی، راهنمای اتاق‌های بازرگانی، کاتالوگ‌ها، خبرنامه‌ها و بروشورهای شرکت مشتری مراجعه کنید.
برنامه‌ی سازمان دهی شده‌ای برای معرفی محصولات داشته باشید
برای معرفی هر محصول باید شش نکته‌ی اصلی را رعایت کنید: با مشتری ارتباط برقرار کنید، درباره کسب و کار خود توضیح دهید، برای درک بهتر نیازهای مشتری سؤال بپرسید، برتری‌های فروش خود را بیان کنید و در آخر فرآیند فروش را نهایی کنید. فاربر در این باره می گوید: "فرآیند فروش خود را با در نظر گرفتن نتیجه‌ای موفقیت آمیز شروع کنید."
با حوصله به مخالفت‌های مشتری پاسخ دهید
وقتی مشتری در پاسخ به شما می گوید "تمایلی ندارم"، "قبلاً این محصول را خریده‌ام"، "اکنون وقت ندارم" با او بحث نکنید و در آن شرایط به دنبال استدلال کردن نباشید. به سادگی به او بگویید: "من می دانم چه احساسی دارید. مشتریان فعلی‌ام هم احساس شما را داشته‌اند، اما وقتی متوجه شدند با محصول ما چقدر در وقتشان صرفه جویی می شود، هیجان زده شدند." بعد از آن از مشتری بخواهید وقت دیگری را به صحبت و گفت و گو اختصاص دهد.
از مشتریان بازخورد بگیرید
اگر می خواهید معرفی بهتری از محصولتان داشته باشید و ارتباط خود را با مشتریان بهبود دهید، از آن‌ها بخواهید راهکارهایی برای بهبود کسب و کارتان بدهند. فاربر در این باره می گوید: "خیلی از مردم مشکلاتی جزئی دارند، اما هیچ وقت درباره آن حرف نمی زنند و تنها ترجیح می دهند از شما خرید نکنند؛ اما وقتی نظرشان را بپرسید دوست دارند با شما در میان بگذارند و برای حل مشکل خود به شما فرصت دهند."
یادداشت بردارید
برای به خاطر سپردن مشتری، تنها به حافظه‌ی خود متکی نباشید. قبل از صحبت از مشتری بپرسید آیا نکاتی هست که لازم باشد در طی گفت و گو و معرفی محصول آن‌ها را بنویسید. خیلی خوب است که نکات مهم که می توانید در ادامه‌ی بحث به آن‌ها بپردازید را یادداشت کنید تا در فرصتی مناسب از آن‌ها بهره ببرید.
اولین فروش بهترین فروشندگی
فروشندگانی که در کار خود به موفقیت رسیده‌اند هم در اولین فروش خود دچار اضطراب شده‌اند. در ادامه به شما می گوییم آن‌ها چگونه اولین مشتری خود را برای خرید تحت تأثیر قرار داده‌اند. با خواندن تجارب آن‌ها می توانید به بهترین رازهای فروشندگی دست یابید.
برایان تریسی
برایان تریسی می گوید: من تنها 11 سال داشتم و برای این که بتوانم در اردوهای تابستانه حاضر شوم، به فروش صابون روی آورده بودم. من در مقابل مشتریان می گفتم: "سلام، من برایان تریسی هستم. می خواهم صابون زیبایی رزامل رو بفروشم، آیا می خواهید یک جعبه بخرید؟" و مردم می گفتند: "نه نیازی ندارم، نه پول ندارم یا نمی خواهم". من بسیار ناامید بودم تا این که تصمیم گرفتم طریقه صحبت کردنم را تغییر دهم: "من صابون زیبایی رزامل رو می فروشم، اما این صابون فقط و فقط برای خانم‌های زیباست". مردم در پاسخ می گفتند: " خوبه، به درد من نمیخوره، حالا چه قیمتی داره؟" همین جا بود که موفق می شدم صابون را به آن‌ها بفروشم.
باب بلی
از من خواسته بودند سخنرانی کنم، در حالی که هیچ تجربه‌ای نداشتم. باید در جریان گردهمایی سالانه یک شرکت نرم افزاری با نمایندگان فروششان سخنرانی می کردم و در ازای آن پولی می گرفتم، البته کسی که مسئول برگزاری این گردهمایی بود به توانایی من اطمینان نداشت. او می دانست اطلاعات خوبی دارم و دقیقا می‌دانم درباره چه چیزی حرف بزنم، اما فکر می کرد به قدر کافی برای آن گروه سرگرم کننده نخواهم بود. در تماسی تلفنی به او گفتم: "با تمام مسئولین سخنرانی در سال‌های اخیر تماس بگیر؛ اگر تنها یکی از آن‌ها گفت من نتوانسته‌ام سرگرم کننده ترین سخنرانی را در چند سال اخیر برگزار کنم، گردهمایی را به صورت رایگان اجرا خواهم کرد". او با تمام آن‌ها تماس گرفت و همگی گفتند سخنرانی من بسیار جذاب است، در نهایت موفق شدم آن کار را بگیرم.
بری فاربر
بعد از تمام شدن دوران دانشگاه، تبلیغات یک مجله ی استارتاپی در حوزه‌ی مد را به دست گرفتم. تصور می کردم این بهترین دستاورد است، زیرا آن مجله برای خرده فروش‌ها مکانی فوق‌العاده برای جذب بازار بود. در یک روز 145 تماس گرفتم و تمام جایگاه‌های تبلیغ مجله را به فروش رساندم. در اولین قدم، مهارت و تجربه‌ی کافی نداشتم اما توانستم بر تمام نقص‌هایم غلبه کنم.
من باور دارم بهترین راز فروشندگی این است: "در حدود 99 درصد از موفقیت صاحبان هر کسب و کاری به اشتیاق، باور و انگیزه‌ی آن‌ها نسبت به کاری که انجام می دهند بستگی دارد؛ تا جاییکه به یک برند موفق تبدیل شوند."
لیندا ریچاردسون
من قبل از این که کسب و کار اختصاصی خود را راه اندازی کنم، مربی بودم و به آموزش شرکت‌های بزرگ می پرداختم. در چهار ماه اول هیچ کسی به من مراجعه نکرد. با خود گفتم در تماس بعدی تا تمام نشدن صحبت‌های اولیه، به محصولم اشاره نخواهم بود. ابتدا با مشتری ارتباط برقرار می کنم و نیازهای او را می شناسم. بعد از آن می توانم محصولم را برای برطرف کردن نیازهای او توصیه کنم."
بدین ترتیب همین مسیر را در پیش گرفتم، در آخر آن فرد گفت: "شما واقعاً فوق‌العاده هستید، چه زمانی شروع می کنید؟" من با این رویکرد توانستم نیازهای مشتری را پیدا کنم و درک دقیقی به دست آورم که مشتری واقعاً به دنبال چه چیزی است.
شری پوزی
بعد از ارائه‌ی آموزش‌های صوتی در نمایشگاه تجاری، درخواست فضای بیشتری کردم و توانستم سمینارهایی پیرامون محصولم برگزار کنم. با نوارهای صوتی‌ام از چند کارآفرین خواستم در مورد این که چگونه کسب و کار خود را شروع کردند حرف بزنند و به سؤالات دیگر مخاطبان پاسخ دهند. باور دارم دلیل این که توانستم خیلی از آموزش‌های صوتی خود را بفروشم برگزار کردن همین نشست‌ها بوده است. با این رویکرد به مشتریان بالقوه اهمیت داده و چیزی را به صورت رایگان در اختیار آن‌ها می گذارید؛ فارغ از این که محصول یا خدمت شما را می‌خرند یا نه. علاوه بر آن، قرار دادن اطلاعات رایگان، شما را نسبت به رقیبانتان جلو می اندازد. اگر می خواهید سمیناری برگزار کنید، از فردی بخواهید سخنرانی کند که اطلاعات لازم را در اختیار مشتریان قرار می دهد و می تواند درباره مزایای محصول یا خدمت شما به خوبی صحبت کند.
برای مشاهده قسمت اول اینجا کلیک کنید
منبع: Entrepreneur
