نقاط عطفی که کسب و کار هشت کارآفرین را متحول کرد

 در کارآفرینی لحظاتی هست مثل زمانی که کار سخت در نهایت جواب می‌دهد، زمانی که یک فرصت طلایی نمایان می‌شود و کارآفرین باید تصمیم بگیرد که چگونه واکنش نشان دهد و... . درست است که این لحاظ استرس زاست اما از سویی هم برای کسب و کارها نقطه عطفی محسوب می‌شود. هشت بنیان‌گذار در این مقاله از نقاط عطفی می‌گویند که کسب و کار آنها را تغییر داده و متحول کرده. اگر می‌خواهید این تجربیات را بدانید با یوکن همراه باشید و خواندن این مقاله را از دست ندهید.

به جایی که خریداران هستند بروید

روشینی راج، کارشناسی ارشد، یکی از بنیان‌گذاران TULA، شهر نیویورک

TULA می‌توانست مانند هر شرکت مراقبت از پوست دیگری راه اندازی شود؛ با وب سایت خود، حضور در دنیای غول‌های تجارت الکترونیک مانند آمازون و خرج بسیار زیادی برای بازاریابی. اما یکی از سه موسس این شرکت، دن ریش، یک ایده داشت: او قبلاً با تیمی که سایت تجارت الکترونیک QVC را راه اندازی کرده بود، کار کرده و می‌دانست که شبکه می‌خواهد یک نام تجاری را از ابتدا آنلاین بسازد. شاید TULA می‌توانست آن نام تجاری باشد.

TULA پیشنهاد داد و QVC هم قبول کرد. برای یک سال کامل، این شرکت تنها می‌توانست از طریق QVC.com  محصولاتش را به فروش برساند.TULA حتی سایت خود را نمی‌توانست داشته باشد. این یک ریسک بود، اما مؤسسین معتقد بودند که ارزش آن را دارد. آن‌ها به طور مستقیم به مخاطبان وفادار QVC متصل می‌شوند، به جایی اینکه مخاطبان خود را بسازند.

تست شروع شد و استارتاپ شروع به کار کرد. روشینی راج، متخصص گوارش که به طور مرتب در برنامه دکتر اوز و دیگر برنامه‌های تلویزیونی فعالیت می‌کند، قراردادی برای به دست آوردن موقعیتی تنظیم کرد. مدیر عامل شرکت TULA، جولیا استراوس، با وبلاگ نویسان و تاثیرگذاران تماس گرفت. در عرض چند ماه فروش به رشد خود ادامه داد QVC کاربران سایت خود را مورد نظر سنجی قرار داد تا ببینند که کدام نام تجاری، سزاوار برنامه خود است TULA برنده شد و برنامه تلویزیونی خود را به دست آورد.

نقش من آموزش و توضیح دادن بود

روشینی راج، کارشناسی ارشد، یکی از بنیان‌گذاران TULA، شهر نیویورک

راج می‌گوید: «قبل از آن، من هرگز چیزی در زندگی‌ام نفروخته بودم، اما به سرعت متوجه شدم که نقش من آموزش و توضیح دادن است و فروش از قدرت محصولات می‌آید نه من.» این کرم در عرض کمتر از نه دقیقه به‌طور کامل فروش رفت.

مؤسسان TULA اکنون می‌دانستند که آن‌ها یک ایده‌ی برنده دارند و برای پیشبرد کسب و کار پس از QVC آماده می‌شدند. به زودی پس از انقضای قرارداد سالانه یک وب سایت ایجاد کردند، از چهار محصول به 11 محصول گسترش دادند و برای افزایش تأمین مالی تلاش کردند.

استرواس یک دیدگاه برای افزایش محبوبیت ارائه داد. او می‌گوید: «اگر توانستید محصول خود را برای مخاطبان تلویزیون به فروش برسانید، همین اصول روی مخاطبان دیجیتال نیز جواب می‌دهد و اگر می‌خواهید یاد بگیرید که چگونه این کار انجام می‌شود، فقط QVC را برای چند ساعت تماشا کنید.»

با تاثیرگذاران قوی ارتباط برقرار کنید

بن جیکوبسن، صاحب Jacobsen Salt Co. شهر پورتلند

بن جیکوبسن پس از بسته شدن شرکت برنامه تلفن همراهش به دنبال یک سرمایه گذاری جدید بود. او از فرهنگ غذای اورگان که به شدت غذاهای محلی را ارزشمند می‌دانست الهام گرفت و فرصتی را شناسایی کرد: هیچ کس نمک‌ محلی نساخته است.  بنابراین او دو سال و نیم را به یادگیری منابع و بسته بندی نمک پرداخت، سپس فروش محصولات خود را به مبلغ 5.50 دلار برای هر پوند آغاز کرد.

او می‌دانست که مصرف‌کننده معمولی مبلغ 11 دلار برای یک کیسه دو پوندی از نمک ناشناخته را پرداخت نخواهد کرد - حداقل نه در ابتدا - بنابراین نمکش را به سرآشپزان بزرگ معرفی کرد. یکی از اولین نفرات، گرگوری گوردت سرآشپز معروف پورتلند بود که جیکوبسن از طریق یک دوست مشترک با او ارتباط برقرار کرد. درست همان زمان که پورتلند تبدیل به شهر مشهور ملی برای مواد غذایی‌اش شد دیگر سرآشپزان با نمک جیکوبسن آشنا شدند.

این امر منجبر به موفقیت بزرگ جیکوبسن شد. در ماه جولای سال 2013، سرآشپز مشهور آپریل بلوفیلد در برنامه جیمی فالون حاضر شد و جیمی فالون از او خواست نمک مورد علاقه خود را معرفی کند. او نمک جیکوبسن را معرفی کرد؛ روز بعد، وب سایت تولید کننده نمک به علت تقاضای زیاد از دسترس خارج شد.

جیکوبسن از این پیشرفت برای گسترش کسب و کار در هر دو جهت استفاده کرد - با سرآشپزها (او اکنون دارای حساب‌های تأمین مستقیم با 500 سرآشپز در سراسر کشور است) و با مصرف کنندگان ( نمک جیکوبسن در ویلیامز سونوما قرار دارد . محصولات ارزان قیمت مانند کارامل‌های شور و عسل تند را به محصولاتش اضافه کرده است.) تقاضای او بالا است: جیکوبسن ماهانه 18 هزار پوند نمک برداشت می‌کند.

داستان خود را بفروشید

تارا رید، مدیر عامل Kollecto، شهر دیتوریت

بسیاری از بنیان‌گذاران برایشان سؤال است که آیا شرکت من موفق خواهد شد یا منجر به موفقیت من در جایی دیگر می‌شود؟ همان‌طور که تارا رید می داند، پاسخ به این سؤال می‌تواند گزینه‌های سختی را ایجاد کند؛ مثلاً اینکه آیا محصولی را که دوست دارید برای فرصت‌های جدید فدا می‌کنید.

مسیر رید زمانی آغاز شد که او یک برنامه تلفن همراه به نام Kollecto را ساخت که به کاربران کمک می کرد تا محصولات هنری خریداری کنند. اما به جای آنکه برنامه‌ش دنیای هنر را زیر و رو کند، برای چیز دیگری به رسمیت شناخته شد: رید چیزی از کد نویسی نمی‌دانست، اما با این حال برنامه را  ایجاد کرد. ساخت این برنامه یک سخنرانی در TEDx را در زمینه کمک به دیگران برای ساختن برنامه بدون کد، برایش به ارمغان آورد که سبب به دست آوردن کاری در مشاوره و یک اردوگاه برنامه شد.

رید تصمیم گرفت تا از این فرصت استفاده کند: مجموعه مهارت‌هایش به نظر می‌رسید پتانسیل بیشتری نسبت به Kollecto داشته باشد.

او می‌گوید: «وقتی مردم از من مشاوره می‌خواهند به آن‌ها می‌گویم، «شروع کنید» احتمالاً، شما اشتباهاتی مرتکب می‌شوید، اما تا زمانی که فرضیه خود را با اقدامات آزمایش نکنید متوجه اشتباهاتتان نخواهید شد.»

در رسانه‌های اجتماعی معروف شوید

استاین پالل-مارمونت، یکی از بنیان‌گذاران Michel et Augustin، شهر بروکلین و پاریس

در ژانویه 2015، محبوبیت کلوچه فرانسوی، Michel et Augustin  به ایالات متحده هم رسید. با محصولات ذخیره شده در چند فروشگاه در نیویورک امور به آرامی پیش می‌رفت. تا اینکه بهار همان سال، یک کارمند استارباکس یک بسته کوچک از کلوچه شرکت را از یک فروشگاه پنیر در منهتن خریداری کرد و ظاهراً پیش رئیسش از آن تعریف کرد. مدت کوتاهی پس از آن، دستیار مدیر عامل «استارباکس»، هوارد اشولتز، با Michel et Augustin  تماس تلفنی برقرار کرد: آن‌ها می‌خواستند نمونه‌هایی از طعم‌های خاصی را برای دوشنبه تست کنند. کلوچه‌های درخواستی در آمریکا ذخیره نشده بودند و اگر از فرانسه ارسال می‌شدند، رسیدن قطعی‌شان یا به موقعشان تضمین نشده بود، بنابراین دو نفر از کارکنان پاریس به سمت آمریکا پرواز کردند و نمونه‌ها را شخصاً تحویل دادند. پالئول مارمونت، مدیرعامل شرکت، یک روند در رسانه‌های اجتماعی را برنامه ریزی کرد. در ایالت متحده، Michel et Augustin  اسم شناخته شده‌ای نبود، اما در فرانسه، بسیار معروف شد و مخاطبان زیادی داشت. این شرکت از پیروان توییتر و اینستاگرام خود خواست تا عکسی از نوشیدن قهوه استارباکس به همراه کلوچه  Michel et Augustin با استفاده از هشتگ  #allezhowarduncafe  به معنی: «هوارد، بریم یه قهوه بنوشیم» را به اشتراک بگذارند. صدها نفر این کار را انجام دادند. همسر شولتز به نوعی از این کمپین با خبر شد و آن را به شوهرش منتقل کرد. یک هفته بعد، کلوچه‌ها در 26 ایستگاه استارباکس در منهتن اولین حضور خود را آغاز کردند. ظرف شش ماه آن‌ها در سراسر کشور معروف شدند.

کاری که لازم است را انجام دهید

الیزابت استاین، بنیان‌گذار  Purely Elizabeth، شهر بولدر

در سال 2009، الیزابت استاین مشاور تغذیه در نیویورک بود، اما یک شرکت جانبی به نام Purely Elizabeth داشت که کارش فروش پودر پخت طبیعی بدون گلوتن بود، توجهاتی به این شرکت می‌شد اما چیزی نبود که استاین بخواهد بخاطرش تغییر شغل دهد. همان پاییز، به عنوان مثال، او 40 کیسه از پودرش را برای فروش در نمایشگاه برد و تقریباً بلافاصله به فروش رفت!

یک هفته پس از نمایشگاه، هرچند، مسائل جدی شد. یک خبرنگار در  DailyCandy، خبرنامه محبوب، به استاین ایمیل فرستاد. نویسنده یک پست فیس بوک درباره پودر پخت استاین دیده بود و می‌خواست یک داستان در مورد آن بنویسد. مقاله‌ای در روزنامه روز آینده پودر استاین را به عنوان یک جایگزین سالم و خوشمزه به جای پودر شکر و کربوهیدرات بسته بندی شده معرفی کرد و طی سه ساعت، استاین بیش از 1200 سفارش داشت. استاین و دوستانش دو هفته و نیم را صرف مخلوط کردن و فرستادن سفارشات کردند.

الیزابت استاین معتقد است: «اگر محصول ما منحصر به فرد نبود، هرگز  به رسمیت شناخته نمی‌شد.»

پس از آن، استاین خود را به رشد Purely Elizabeth اختصاص داد. او محصولات جدیدی را توسعه داد و در نهایت به بولدر نقل مکان کرد. در اولین سال فعالیتش،  درآمد تقریباً 250،000 دلاری داشت و این درآمد در سال 2016، نزدیک به 12 میلیون دلار رسید.  او اذعان می‌کند که اولین بار معروفیتش با DailyCandy  خوش شانسی بود. اما،  می‌گوید: "اگر محصول ما نوآورانه و کاملاً منحصر به فرد نسبت به هر چیزی دیگری در بازار در آن زمان نبود، ما هرگز نمی‌توانستیم در وهله‌ی اول شناخته شویم.»

خود را تطبیق دهید

کوروش شنک، مدیرعامل و یکی از بنیان‌گذاران  Renoun، برلینگتون

در سال 2011، کوروش شنک به همراه دوستانش از یک سفر اسکی آخر هفته در ورمونت بازمی‌گشتند. آن‌ها همه دانشجویان مهندسی بودند، و به عنوان دانشجویان مهندسی شروع به تفکر درباره چگونگی بهبود همه چیز در اطراف خود کردند. یکی گفت که چوب اسکی باید بر اساس اصول مهندسی ساخته شود. بقیه موافقت کردند.

به زودی پس از آن، در کلاس علوم مواد، شنک در مورد نوعی نادر از مواد نرم که هنگام اعمال زور سفت می‌شد، آموخت. او شروع به فکر در مورد گفتگو ماشین کرد: آیا این مواد می‌تواند یک چوب اسکی که در پودر نرم است، اما در شرایط یخ زده سخت است بسازد؟ بچه‌ها یک نمونه ساختند و چند آزمایش انجام دادند و با دیدن نتایج شگفت زده شدند. با توانایی برای انطباق با انواع مختلف برف در کوه، این چوب اسکی 300 درصد بهتر از هر چیز دیگر موجود در بازار بود.

شنک تصمیم به ساخت یک شرکت اسکی به نام Renoun کرد.

فصل اسکی 2015-2016 اولین حضور واقعی Renoun در بازار بود. شنک کاری را انجام داد که فکر می‌کرد باید انجام دهد، چوب اسکی خود را در چندین فروشگاه اسکی برای فروش گذاشت. اما پس از بازدید از یک فروشگاه به صورت مخفی، متوجه شد که استراتژی‌اش با مشکلاتی روبرو است. او می‌گوید: «نمایندگان فروش هیچ ایده‌ای برای توضیح تکنولوژی ما نداشتند.» بنابراین تصمیم گرفت که به طور انحصاری از طریق سایت خود آن‌ها را به فروش برساند. «این به طور کامل اقتصاد را تغییر خواهد داد: با خرده فروشی، من نیاز به فروش 20،000 واحد فقط برای ضرر نکردن داشتم. اکنون فروش من خیلی بالاتر خواهد بود.»

در پایان سال 2016، Renoun  اولین سال سودآور خود را داشت. او می‌گوید: «زمانی که مردم می‌گویند از طریق مغازه‌ها محصولت را به فروش برسان بدون شک می‌گویم: «نه». او یک راه بهتر را طراحی کرده است.

درخواست کمک کنید

نکا پاسکوئل، بنیان‌گذار Urban Remedy، ریچماند

در سال 2010، نکا پاسکوئل، متخصص طب سوزنی، شیک شیا که از شیر گندم و آبمیوه‌های پاک کننده کم گلیسمی از سبزیجات سبز درست می‌کرد را به مشتریان خود در منطقه خلیج میفروخت. پیش از اینکه بداند، 250 هزار دلار مایعات اورگانیک را تحت نام تجاری خود یعنی  Urban Remedy  به فروش می‌رساند. اما همان‌طور که کارش رشد کرد، متوجه شد که نیازهایش فراتر از گزینه‌های موجود در آشپزخانه‌های محلی تجاری است.

یک مشکل:  پاسکوئلا حدود 50،000 دلار برای اجاره یک آشپزخانه و شروع تولید در مقیاس بزرگ نیاز داشت. اما بدون داشتن هیچ تجربه در امور مالی یا کسب و کار، برای نوشتن یک طرح کسب و کار احساس ضعف می‌کرد. بنابراین از هنری وونگ، یک دوست خانوادگی درخواست کمک کرد. وانگ، یک وکیل صنعت فناوری که تجربه کمک به استارتاپ داشت، خوشحال می‌شد به او کمک کند. یک ماه پس از اولین ملاقات با پاسکوئلا، او برای شرکت  VC Science با لس آنجلس مصاحبه می‌کرد و چندین ایده‌ی پاسکوئلا را به برخی از شرکای آن معرفی کرد. آن‌ها آن‌قدر علاقه مند شدند که یک ماه بعد 1 میلیون دلار در Urban Remedy سرمایه گذاری کرده‌اند.

این سرمایه گذاری به پاسکوئلا اجازه داد تا در یک آشپزخانه 1،600 متر مربع در سان رافائل، کالیفرنیا آشپز خانه‌اش را راه اندازی کند. در سال 2012، یک دوست مشترک پاسکوئلا را به مدل سیندی کرافورد، که طرفدار Urban Remedy بود، معرفی کرد. پاسکوئلا فکر کرد کرافورد یک سفیر نام تجاری کامل برای او خواهد بود، بنابراین در ازای کمک کرافورد، مقدار کمی از سهام خود را در این شرکت به او پیشنهاد داد. کرافورد قبول کرد. از آن زمان، این شرکت دو دور دیگر بودجه با مبلغ 5 میلیون دلار دریافت کرده و در حال حاضر 110 هزار عدد قوطی در آشپزخانه جدید 22 هزار فوت مربع تولید می‌کند.

پاسکوئلا می‌گوید: «این به شما نشان می‌دهد که دانستن افراد مهم با اهمیت است. شما هرگز نمی‌دانید تماس با چه کسی همه چیز را تغییر می‌دهد.»

به صحنه‌ی بزرگ بروید

کارولین و باب هرینگتون، یکی از بنیان‌گذاران  Maty’s Healthy Products، پیتسفورد

زوج موسس Maty’s Healthy Products کارولین و باب هرینگتون، شربت سرفه غیر دارویی برای بچه‌ها را توسعه می‌دادند. در سال 2009، آن‌ها تصمیم گرفتند که محصول را برای بازار آماده کنند و می‌خواستند کارشان را با فروش در نمایشگاه محصولات طبیعی غرب گسترش دهند. نمایشگاه سالانه کالیفرنیا به عنوان یکی از بزرگ‌ترین نمایشگاه‌های مواد غذایی طبیعی در کشور، به راه اندازی کسب و کارهایی مانند Lärabar،Sueja   وKIND   کمک کرده است. کارولین می‌گوید: «ما می‌خواستیم ببینیم که آیا این ایده قابل قبول بود یا خیر و مکانی بهتر از این نمایشگاه وجود نداشت.»

هرینگتون‌ها مبلغ بیش از 3000 دلار را برای خرید یک سوم غرفه در نمایش پرداخت کردند. زمان بندی آن‌ها بهتر از این نمی‌شد. یک سال قبل، اداره غذا و داروی ایالات متحده هشدار داد که داروهای سرماخوردگی و سرفه نباید به کودکان زیر 2 ساله داده شود. این اخبار درب‌هایی بیشتر را برای محصولاتی مانند شربت سرفه Maty  به عنوان یک جایگزین امن به بازار باز کرد.

با پایان نمایشگاه سه روزه، زن و شوهر متعهد به فروش شربت سرفه  Maty  در بیش از 3000 فروشگاه در سراسر کشور شدند. این تعهدات در نهایت منتهی به مبلغ 600000 دلار سرمایه‌گذاری برای استارتاپ شرکت در سال اول شد. امروزه محصولات Maty در 20،000 فروشگاه در سراسر کشور، از جمله  CVS، Target، Kroger  و Walmart فروخته می‌شوند. باب می‌گوید: «اگر ما  نمایشگاه متفاوتی را برای فروش انتخاب می‌کردیم من مطمئن نیستم که ما امروز کجا می‌بودیم.»

منبع: Success