توانایی قانع کردن دیگران، همیشه یک مهارت کلیدی در ارتباطات و رهبری بوده است، مخصوصا برای رهبران تحول‌آفرین. پیشرفت تکنولوژی و تغییر مسیر زندگی انسان‌ها، باعث افزایش نیاز به این مهارت شده است. آیا شما می‌توانید بدون مهارت قانع کردن، تغییری ایجاد کنید؟ آیا می‌توانید بدون همراه کردن دیگران با ایده‌هایتان، الهام‌بخش آنها برای شروع فعالیت‌های جدید و روش‌های نوین باشید؟ آیا بدون تاثیرگذار بودن، می‌توانید کسی را به سمت و سویی که می‌خواهید هدایت کنید؟ با یوکن همراه باشید.
قانع کردن، فقط به معنی مطرح کردن ایده‌هایمان نیست، بلکه در واقع، چگونگی رویکرد ما هنگام بیان ایده‌هایمان است. اگر می‌خواهید که دیگران از ایده‌هایتان استقبال کنند، باید از سوالاتی که برای مخاطب هنگام گوش دادن به شما ایجاد می‌شود، مطلع باشید. با انجام این پنج فعالیت، قطعا در هنر قانع کردن موفق‌تر خواهید بود.
1. دلیلی پیدا کنید که دیگران به شما گوش دهند
کسی که حاضر نیست به شما گوش دهد، قابل قانع کردن نیز نیست. باید ببینید وقتی یک ایده، ارائه یا توصیه‌ی جدیدی دارید، مخاطبان مشتاق شنیدن آن هستند یا نه. چون آنها قطعا از خودشان می‌پرسند که آیا حرف‌های شما ارزش شنیده شدن دارد یا نه.
همه مشغول کاری هستند و خیلی اوقات حتی فرصت سر خاراندن هم ندارند. پس شما باید بتوانید آنها را قانع کنید که ایده‌های شما مهم است و به دردشان می‌خورد. اگر نتوانید نشان دهید که ایده‌هایتان بر زندگی مخاطب، تأثیرگذار است، فرصت بیان دلیلتان را نخواهید داشت.
2. به مردم نشان دهید که به آنها و نیازهایشان اهمیت می‌دهید
حتی بعد از اینکه مردم شروع به شنیدن حرف‌هایتان کردند، هم‌چنان از خودشان می‌پرسند که اصلا چرا باید به حرف‌هایتان اهمیت بدهند؟ درست برخلاف ظاهرشان که با شما تماس چشمی برقرار می‌کنند و به ظاهر سروپا گوش‌اند، در واقع از درون با خودشان درگیرند و به هیچ عنوان به شما گوش نمی‌دهند، مگر اینکه به آنها نشان دهید که برایتان مهمند.
بهترین راه برای اینکه نشان دهید مخاطبینتان واقعا برایتان اهمیت دارند، این است که به حرف‌هایشان گوش دهید. برای قانع کردن مردم، باید نیازها، چالش‌ها، مشکلات و سایر اتفاقات مهم زندگیشان را بدانید. در عین حال، باید سوال‌هایی فکر شده بپرسید و مکالمه را به سمتی که می‌خواهید، بکشانید.
وقتی که مخاطب باور کند شما به او اهمیت می‌دهید، بیشتر و بیشتر همه چیز خودش را به اشتراک می‌گذارد. هنگامی که شنونده‌ی خوبی باشید، شخص مقابل از اهدافش به شما می‌گوید. اما وقتی شنونده «فوق‌العاده‌ای» باشید، شخص با اهداف شما نیز همگام می‌شود. البته شما به اهداف مشترک هم نیاز دارید. نکته‌ی اصلی اینجا، این است که قبل از اینکه توقع داشته باشید کسی به حرف‌هایتان اهمیت دهد، باید به او اهمیت دهید، وگرنه کسی به شما اعتماد نمی‌کند و اگر نتوانید در قدم اول پیروز باشید، خواندن قدم بعدی بیهوده است.
3. برای جلب اعتماد مخاطبتان، دلیل و منطق بیاورید
حال آن‌که آنها به این باور رسیدند که شما به خواسته ها و نیازهای آنها اهمیت می‌دهید، به این فکر می‌افتند که آیا واقعا می‌توانند به شما اعتماد کنند یا نه. این مسئله برایشان بسیار مهم است. همان طور که دارید با اطمینان این متن را می‌خوانید، شک نکنید باز هم شنوندگان شما در درون خود، اطمینان و اعتبار شما را زیر سوال می‌برند. اینکه چطور خودتان را مطرح می‌کنید، مهم‌ترین بخش ماجرا است، چرا که مخاطبین شما باید در کار و همکاری با شما کاملا اطمینان خاطر داشته باشند. آنها به دنبال تایید و به‌گونه‌ای یک تضمین‌نامه، اعتبار سنجی و هر گونه تائیدیه‌ی دیگری هستند که به پشتوانه‌ی آن، بتوانند تصمیم بگیرند که به شما اعتماد کنند و اینکه تا چه حد به شما اعتماد و اطمینان داشته باشند.
اینکه که هستید، شهرت و آوازه‌تان به چیست، چه شواهد و مدارکی برای ایده‌هایتان دارید، چه چیزی باعث می‌شود که از شما به عنوان یک متخصص در زمینه‌ی خودتان یاد شود و غیره، از معدود سوالاتی درباره‌ی شما است که از ذهن مخاطبتان عبور می‌کند و این بر عهده‌ی شما است که از قبل، تک‌تک این سوالات را پیش‌بینی کرده باشید. چرا که امکان دارد مخاطبینتان، هیچوقت هیچ کدام از این سوالات را به طور مستقیم از شما نپرسند. بهتر است به موضوع توجه داشته باشید که بین اعتماد و تاثیرگذاری و هم‌چنین بین اعتماد و ترغیب کردن، رابطه‌ای حتمی وجود دارد. هرچه احتمال و تمایل افراد پیش‌روی‌تان برای اطمینان به شما بیشتر باشد، میل و رغبتشان برای ارتباط برقرار کردن با شما و بررسی ایده‌هایتان نیز بیشتر خواهد شد. هیچ چیز به اندازه‌ی اعتماد، از موانع سر راهِ پذیرش یک ایده‌ی جدید و متفاوت، نمی‌کاهد.
اگر برای جلب اعتماد شنوندگان خود با شکست مواجه شدید، دیگر برای درخواست انجام کار خاصی از آنها، تغییر در رفتارشان و بازخوردشان، خود را به زحمت نیاندازید و توقع حمایت و پشتیبانی از هدف و انگیزه خود، یا پذیرش و انجام توصیه‌ها، نظرات و پیشنهادات خود را از جانب آنها نداشته باشید. با اینکه ممکن است آنها از بیرون به حرف‌های شما گوش بدهند و با شما مکالمه کنند، از درون صدای شما را در ذهن خود خاموش می‌کنند و به محض اینکه نتوانید اعتمادشان را کسب کنید، شانس برقراری ارتباط دوجانبه و ارائه‌ی تمام و کمال ایده‌هایتان را از دست خواهید داد.
4. ایده‌ها و نظرات خود را به گونه‌ای معرفی کنید که نشان دهید پذیرش آن، مزایایی در پیش دارد و برعکس، عدم حمایت از ایده‌ی شما، معایب و عواقبی به دنبال دارد
اگه مخاطب خود را تا به این مرحله رسانده‌اید، یعنی شما کار خود را عالی انجام داده‌اید، چرا که توانسته‌اید توجه کامل آنها را به خود جلب کنید. آنها به این باور و اطمینان رسیده‌اند که شما به آنها اهمیت می‌دهید و تصمیم گرفته‌اند که بی‌کم و کاست به شما اعتماد کنند. اما هیچ‌گاه ریسک نکنید و در این مرحله دست از تلاش بر ندارید. هنوز باید برای ادامه، بار سنگینی را بلند کنید.
اینجا، درست همان نقطه‌ای است که خریدار برای انتخاب ایده‌های بزرگتان، پیشنهادات و توصیه‌های شما، به بازار آمده. همان جایی است که شما باید خود را برای هرکار هر فردی، آماده کنید. این درست همان جایی است که شما می‌توانید به درستی درک و پذیرشتان را از خواسته‌ها و علایق مخاطبین خود، به تصویر بکشید. در اینجا شما خواسته‌ها و چالش‌های پیش رو را با راهکار مربوطه تطبیق می‌دهید و این باعث پیشرفت اهداف آنان شده و حلال مشکلاتشان خواهد بود. با این وجود، حضار شما با خود فکر می‌کنند که اصلا چرا باید اقدامی از سمت آنها صورت بگیرد. توصیه‌ها و ایده‌هایی که پیشنهاد می‌دهید، از نظر آنها قابل‌قبول است. اما با این حال هنوز یک سری تردیدات نهفته‌ای در خود دارند و هنوز دو به شک‌اند.
برای برطرف کردن این شک و تردید‌های درونی، باید به طور کامل توصیف کنید که توصیه‌های شما، چگونه به نفع هر فرد، کل گروه و کل تشکیلات است. شما باید به آنها بفهمانید که چرا باید دست به اقدام بزنند (چیزی را تغییر دهند یا کاری را به طور متفاوتی انجام دهند) و هم‌چنین مزایا و معایبش را برای آنها روشن کنید. به اصطلاح باید به دو سوال ب.م.چ.س.د (برای من چه سودی دارد) و ب.س.م.چ.س.د (برای سازمان من چه سودی دارد) پاسخ دهید. باید برای مخاطب خود شرح دهید که این ایده دقیقا برای آنها و کل تشکیلات سازمان، چه سود و منفعتی دارد.
اگر شنوندگان شما از سود و منفعت‌هایی که شامل حال خودشان و سازمانشان می‌شود، آگاه نشوند، حتی اگر نظرات شما را بپذیرند نیز اقدامی نخواهند کرد. به طور مشابه، اگر از عواقب منفی نپذیرفتن ایده‌تان خبر نشوند، اقدامی از جانب آنها صورت نخواهد گرفت. از این زمان برای فراهم کردن یک دلیل و منطق برای ایده‌هایتان، حفظ پیشنهادات و توجیه کامل توصیه‌هایتان استفاده کنید. اگر این قدم را به درستی انجام دهید، خواهید دید که آنها به انجام کار و عملی کردن ایده‌تان، تمایل نشان خواهند داد.
５. مراحل کار را توضیح دهید و پروسه‌ی کاری را برایشان روشن سازید
حال بعد از اینکه حضار شما تشویق شده‌اند تا به ایده‌تان عمل کنند، شما باید به آنها در درک مراحل و پروسه‌ی کاری که قرار است انجام دهند، کمک کنید. اینجای داستان، به خاطر تلاش‌هایی که برای ترغیب شنوندگان خود کرده‌اید، آنها آماده‌ی پذیرش ایده‌ها، توصیه‌ها و پیشنهادات شما هستند، اما هنوز درباره‌ی مراحل و پروسه‌ی اقدامات شما اطلاعی ندارند و مرددند و شما نمی‌توانید به آنها برنامه‌ی کاری‌شان را توضیح ندهید.
هنر متقاعد سازی، فقط به ارائه‌ی یک ایده ختم نمی‌شود، بلکه ترغیب مردم به تغییر رفتار و تشویقشان به انجام عمل مربوطه نیز، جزو این هنر است. آنها را در حالی که کاملا انگیزه‌ی نتایج جدید و متفاوت را دارند و منتظرند که مراحل انجام کار را بدانند، بدون توضیح رها نکنید. با توضیح گام‌به‌گام مراحل کار، از دلهره و گنگ بودن افکار آنها جلوگیری کنید و هنگامی که پروسه‌ی کار را واضح شرح دادید، در واقع دارید به کاهش ریسک‌های احتمالی کمک می‌کنید.
اگر در توضیح مراحل کار و شفاف‌سازی پروسه، با شکست مواجه شدید، همه‌ی تلاش‌های شما هدر خواهد رفت. بله، ممکن است که حضار از چیزی که برایشان گفتید و نحوه‌ی بیانتان حمایت کنند، اما بدون نقشه‌ی اجرای آن ایده، پیگیر ادامه‌ی داستان نخواهند شد. بعد از اینکه کسی را متقاعد به انجام کاری متفاوت کردید، باید در درک چگونگی دست‌یابی به آن کار، کمکش کنید.
خلاصه‌ی کلام
این پنج قدم، به نمونه‌های کاری متقاعدسازی و ارزیابی هر کسی که به دنبال ایجاد تغییر و ترغیب دیگران به انجام کاری است، نیاز دارد. این یک روش حیله‌گری نیست. شما چه درخواست‌دهنده‌ی شعلی باشید و سعی در متقاعد کردن مسئول و مدیر استخدام داشته باشید، مدیر فروشی باشید که می‌خواهد روش‌های ارتباطی جدیدی را روی کار بیاورد، مسئول عمده‌ی تغییرات باشید که سعی داشته باشد هم رده‌های خود به تغییر در راه منافع سازمان ترغیب کند، یا مسئول اجرایی بازاریابی باشید که طرح جدیدی را به اجرا در می‌آورد، باید در هنر قانع‌کنندگی، استاد شوید.
قانع کردن فقط به معنای مطرح کردن ایده‌هایمان نیست، بلکه رویکرد ما هنگام رویارویی با مخاطب، برای ایجاد تغییر نیز هست. این مسئولیت ماست که از سوال‌هایی که برای مخاطب هنگام گوش دادن به ما پیش می‌آید، از پیش مطلع باشیم. در نظر نگرفتن نیازهای مخاطب هنگام بیان ایده‌ها، فقط به شکست ختم می‌شود. اگر شما ایده‌های خود را بر اساس پنج قدمی که در این متن معرفی شد، مطرح کنید، برای قانع کردن مخاطبتان، شانس بیشتری خواهید داشت.
منبع: Forbes
