فرقی نمی‌کند که تا چه اندازه خود را به سپرهای مدافع مجهز کرده‌اید، در هر صورت افرادی پیدا می‌شوند که محصول یا خدمات شما را به چالش می‌کشند. برای اینکه بتوانید بر سخت‌ترین رقیبان غلبه کنید، باید محصول یا خدمات خود را به گونه‌ای نمایش دهید که برای مشتری یا مخاطبان خوشایند باشد. آنها باید بدانند که شما، صلاح آنها را می خواهید.
اگر می‌خواهید که توانایی ایستادگی در برابر کسب وکارهای دیگر در حوزه‌ی فعالیتی خود را داشته باشید، باید از آمادگی لازم برخوردار شوید. شما باید توانایی مقابله با سخت ترین رقبای بازار را داشته باشید. محصولات با کیفیت، سابقه ی درخشان و پایگاه کاربری بزرگ آنها می تواند تهدید بزرگی برای شما باشد.
این 6 استراتژی فروش، قدرتی را در اختیار شما قرار می دهد که توانایی مقابله با هر رقیبی را داشته باشید، علاوه بر اینکه فروش را نیز تضمین می کند. با یوکن همراه شوید:
1. به گونه‌ای به مخاطبان بالقوه‌ی خود نزدیک شوید که گویی شما را استخدام کرده‌اند
شاید در نگاه اول کمی غیر عادی به نظر برسد، اما به طور قطع موثر خواهد بود. به این فکر کنید که کسب و کار های دیگر چگونه به مشتری های بالقوه ی خود نزدیک می شوند. در اکثر مواقع، آنها پیشنهاد فروشی را به آنها ارائه کرده و یا اینکه از آنها می خواهند که با هم همکاری کنند.
اگر می خواهید که بر رقیب خود غلبه کنید، باید تلاش کنید تا خودتان را از آنها متمایز کنید. اگر به گونه ای رفتار کنید که گویی همین حالا نیز با آنها همکاری می کنید، حالت متفاوتی را در تعامل کسب و کاری ایجاد کرده‌اید.
به جای اینکه تلاش کنید تا چیزی را به مشتری یا ارباب رجوع خود بفروشید، به عنوان مشتری های پرداخت شونده با آنها ارتباط پرداخت کنید؛ به بیان دیگر، مکامه ی شما از "این را بخرید" به "من مشکلی را شناسایی کرده‌ام، بیایید از این طریق به رفع آن بپردازیم" تغییر پیدا می‌کند. این تاکتیک مزایای زیادی را به همراه دارد؛ شما با این روش نشان می دهید که عضوی از تیم مشتریان هستید.
2. قیمت مناسب خود را حفظ کنید
قیمت پایین محصول و خدمات نشان از مقرون به صرفه بودن آن دارد؛ با اینحال می تواند احساس نگرانی را در مشتریان ایجاد کند. بنا بر این دلیل: قیمت های پایین باعث می شوند دیگران تصور کنند که محصول یا خدمات شما از کیفیت مطلوب برخوردار نیست. مشتریان، قیمت را با کیفیت برابر می دانند. قیمت های بالا به منزله ی کیفیت بالاتر هستند و قیمت های پایین نیز از کیفیت کم خبر می دهند.
زمانی که قیمت مناسبی را برای محصول در نظر بگیرید، برای آنها خوشایند خواهد بود. آنها به این فکر می کنند که محصول یا خدمات، شایسته ی قیمت بالایی است که برای آن در نظر گرفته اید؛ به این ترتیب، شما و کسب و کارتان را معتبرتر می دانند.
3. با پیشنهادهای ویژه، کوپن و تخفیف، مشتریان خود را حفظ کنید
پیشنهادهای ویژه با محدودیت زمانی، کوپن و تخفیفات می تواند مشتریان زیادی را برای شما به ارمغان بیاورد. زمانی که پیشنهاد های شما برای مدت زمان محدودی ارائه می شوند، مشوق های قیمتی می تواند مفهوم کمیابی محصول را در ذهن خریداران احتمالی ایجاد کند. به محض اینکه این مدت زمان تمام می شود، قیمت دوباره افزایش خواهد یافت.
برخی کسب و کارها در به کار گیری این روش تعلل کرده و ترجیح می دهند که قیمت های خود را در مدت زمان های محدود، کاهش ندهند، این در حالیست که در نهایت، مشتریان خود را به رقیبان واگذار می‌کنند.
پیتر کینگ، بنیانگذار Mamma.com است که موتورهای جستجو را برای کوپن و تخیفات هدف قرار داده است، می‌گوید:
ارائه‌ی تخفیف برای محصولات می‌تواند چرخه موفقیت‌آمیزی را برای فروش ایجاد کند. بسیاری از شرکت‌هایی که پیشنهادهای تخفیف خود را در موتورهای جستجوی ما لیست کرده‌اند، با رشد چشم‌گیری مواجه شده‌اند. این کار تنها به دلیل اینکه مشتریان با محصول شما آشنا شود، انجام نمی‌شود، بلکه محصول نیز باید از قیمت مناسبی برخوردار باشد.
مردم دائما به دنبال چنین پیشنهاداتی هستند. برخی از آنها از موتورهای جستجو استفاده می کنند تا بتوانند محصولاتی را پیدا کنند که با قیمت های کمتر، قابل خریداری باشد. مطمئن باشید که بعد از یک بار خرید کردن، به مشتری دائمی شما تبدیل خواهند شد.
4. ارزش خود را به فروش برسانید
وابستگی به قیمت به عنوان مزیت نسبی در مقابل رقیبان، باعث نمی شود که مشتریان به سمت شما کشیده شوند. اگر می خواهید که به رقیبان خود غلبه کنید، باید ارزش محصول یا خدمات خود را شناسایی کرده و آن را ارتقا دهید.
اگر نشان دهید که در مقایسه با رقیبان، ارزش بسیار بالاتری را ارائه می دهید، به طور قطع می توانید بر آنها غلبه کنید. برای پیشرفت و تقویت ارزش خود تلاش کنید.
5. پیشنهاداتی که ارائه می‌دهید را با اهداف و نیازهای مشتریان سازگار کنید
این استراتژی به طور قطع با راهکار قبلی در ارتباط است. اما هدف از این روش، تمرکز روی دستیابی مشتری به نیازهای فعلی و آینده است. اگر در این امر موفق شوید، محصول یا خدمات خود را در مقابل تلاش های رقیبان، دائمی کرده اید.
این استراتژی به آینده نگری نیاز دارد. شما باید چند گام جلوتر از رقیبان و مشتریان را نیز در نظر بگیرید. اگر بتوانید نیازهای مشتریان در چند سال آینده را نشان دهید و پیشنهادی را برای آن نیازها ارائه دهید، می توانید برگ برنده ای را در مقابل رقیبان در اختیار داشته باشید.
6. از قیمت‌گذاری طبقه‌ای استفاده کنید
محصولات و خدمات خود را در قیمت های متفاوتی عرضه کنید تا مشتریان بالقوه با درآمدها و شرایط مختلف، توانایی خرید آنها را داشته باشند. منظور از این استراتژی، جذب مشتریان در حجم گسترده است. شما نمی خواهید که هیچ کدام از مشتریان خود را از دست بدهید. این احتمال وجود دارد که رقیبان شما، به یک قیمت وابسته باشند و تنها بخش خاصی از بازار را جذب کنند، این در حالیست که شما دسترسی گسترده تری دارید.
هر کدام از لایه های قیمتی، جایگزینی را برای محصول یا خدمات کامل ارائه می‌دهد که با قیمت نیز تناسب دارد. حتی یکی از آنها نیز می‌تواند تجربه‌ی مناسبی را برای مخاطبان فراهم کند. زمانی که مشتری‌ها با قیمت‌های متفاوت در هر لایه مواجه می‌شوند، ترغیب می‌شوند که بالاترین کیفیت را بالاترین قیمت در اختیار داشته باشند. این یک جایگزین ارزشمند برای استراتژی اول به شمار می‌رود.
منبع: Entrepreneur
