ممکن است برای هم شما پیش آمده باشد که با وجود داشتن دلایل و منطق بسیار عالی نتوانستید شخص مورد نظر خود را راضی کنید حرفتان را بپذیرد. این امر کاملاً طبیعی است زیرا در متقاعد کردن دیگران فاکتورهای دیگری نیز دخیل هستند. با یوکن همراه باشید.
شما و همکارتان پیشنهادهای مربوطه خود را به مدیر در اتاق جلسه ارائه می‌دهید و اطمینان دارید که پیشنهادتان پذیرفته خواهد شد. ازآنجاکه در پیشنهاد همکارتان مشکلات زیادی را می‌بینید.
اما مسئله‌ی عجیب این است که...
هنگامی‌که همکار شما ایده خود را ارائه می‌دهد، رئیس مدام سر خود را به نشانه‌ی موافقت تکان می‌دهد. او به نظر می‌رسد که عملکرد همکار شما را سرگرم‌کننده و جذاب می‌بیند.
در نهایت پیشنهاد همکارتان، به‌جای شما، پذیرفته می‌شود.
مدیرتان فردی باهوش است. او باید قادر به تشخیص صلاحیت ایده و استدلال‌های شما باشد و پیشنهاد شما را برای توسعه شرکت قبول کند.
اما چرا با آنچه همکارتان گفته بیشتر متقاعد شده است؟
معتبر بودن یک استدلال کافی نیست
ما، به‌عنوان انسان، همیشه افتخار می‌کنیم که می‌توانیم منطقی فکر کنیم. ما با بررسی هزینه و مزایا به دقت تصمیمی منطقی می‌گیریم.
مغز ما این‌گونه کار می‌کند، مگرنه؟
در واقعیت، ما آنگونه که فکر می‌کنیم منطقی نیستیم.
در واقع، ذهن ما پر از تعصبات است. عوامل بیرونی مانند استدلال‌های منطقی به سختی می‌توانند تاثیرات تعصبات عمیق ریشه‌دار ما را جبران کنند.
یک مطالعه نشان می‌دهد افرادی که از مجازات اعدام حمایت می‌کردند پس از اطلاع از ایده‌ی ضد مجازات اعدام به‌طور شگفت‌آوری بیشتر از مجازات اعدام حمایت کردند. همین اتفاق برای طرف مقابل افتاد.
محققان نتیجه‌گیری کردند که اثری شناخته شده به عنوان «اثر جذب بی‌تأثیر» دلیل این موضوع بوده است. ما فقط شواهدی را می‌بینیم که از نظرمان حمایت می‌کنند. این اثر در هر جنبه‌ای جهانی است.
به‌عبارت‌دیگر، تصمیم ما ثابت بوده و نظرمان به راحتی توسط استدلال تغییر نمی‌کند.
معتبر بودن یک استدلال به اندازه کافی ما را تحت تأثیر قرار نمی‌دهد.
پس چه چیزی کم است؟
3 اجزاء متقاعدکننده مؤثر
ارسطو، فیلسوف معروف، سه مؤلفه متقاعدکننده را معرفی کرده است.
اعتبار استدلال، احساسات شنوندگان و تصاویر شخصی سخنرانان.
همه اینها به طور کل بر مشروعیت ما تأثیر می‌گذارند. نادیده گرفتن هر یک از اجزاء می‌تواند این تضمین را بی اثر کند.
احساسات شنوندگان، با متمایل کردن آنها به گوش دادن به استدلال، متقاعدکننده هستند. بدون آن حتی متقاعدکننده‌ترین بحث مورد پذیرش واقع نخواهد شد و با وجود آن حتی یک ایده توسعه‌نیافته به خوبی پشتیبانی خواهد شد.
تصاویر شخصی سخنرانان، به دلیل گرایش شنوندگان برای اعتماد کردن به وی مؤثر هستند. این می‌تواند تصور «او مسئول و سخت‌کوش بوده» یا «به نظر قابل‌اعتماد می‌آید» را ایجاد کند. اعتبار استدلال در این مورد بی‌اهمیت است.
مطمئناً، ما هنوز هم به یک استدلال کارآمد نیاز داریم تا دیگران را متقاعد سازیم. بااین‌حال، اعتبار تنها برای متقاعد کردن دیگران کافی نیست.
چه کار کنم همه به من گوش دهند؟
پس از یادگیری آنچه ممکن است در متقاعد کردن ما فاقد باشد، اکنون باید دقیقاً بدانیم که چه کاری می‌توانیم انجام دهیم تا این نکات را در استفاده روزانه ما خود استفاده کنیم.
1. از وضعیت احساسات شنوندگان خودآگاهی داشته باشید
زمان مناسب هنگامی‌که شنوندگان آرام و آماده گوش دادن هستند را انتخاب کنید.
هرگز عاقلانه نیست که بحثی را با افرادی که از لحاظ عاطفی ناپایدارند، شروع کنیم.
به زبان بدن شنوندگان و حالات چهره آنها توجه کنید. بعضی‌اوقات بدن آنها سیگنال‌هایی از اینکه تمایل به شنیدن ندارند یا خسته هستند نشان می‌دهد. ادامه دادن در این شرایط نادرست است.
2. یک تصویر مثبت بسازید
هرازگاهی، ما افراد را به عنوان اشخاص قابل‌اعتماد و اشخاص غیرقابل‌اعتماد دسته‌بندی می‌کنیم. ایجاد یک تصور قابل‌اعتماد باعث می‌شود کار متقاعد کردن آسان‌تر شود. مسئول کلمات خود باشید قبل از قضاوت یا نتیجه گرفتن، اعتبار خودتان را چک کنید.
3. ارائه‌تان را بهبود دهید
حتی اگر شما یک استدلال قوی داشته باشید، باید پیام را به طرز شفاف و قانع‌کننده به درستی انتقال دهید.
در طول ارائه داشتن تماس چشمی کافی، اعتماد به نفس را افزایش می‌دهد و صدا را متقاعد می‌کند.
از توقف‌های ناگهانی در جملات اجتناب کنید.
ارائه خود را به روش نقطه‌به‌نقطه تقسیم کنید. افراد فقط زمانی می‌توانند ایده‌های شما را بپذیرند که منظور شما را فهمیده باشند.
4. استدلال‌های قوی داشته باشید
اعتبار مهم است. اگرچه به تنها برای متقاعد کردن دیگران کافی نیست. داشتن یک استدلال جامع و کاملاً توسعه‌یافته همیشه مهم است.
به دنبال شواهد حمایتی کافی باشید آیا استدلال شما بی‌اساس است یا توسط شواهد قابل‌اطمینان پشتیبانی می‌شود؟
گاهی اوقات یک یا دو شواهد ناکافی است. سپس شما باید راه دیگری را بدای قدرتمند کردن ایده خود به کار ببرید.
آیا استدلال مشابهی در دسترس است؟ اگر بله، آیا در این وضعیت قابل اجرا هستند؟ استدلال خود را قبل از ارائه کامل کنید.
باور شخصی و توجه به احساسات شنوندگان مکمل اعتبار هستند. اگر دو نفر با استدلال‌های قابل‌اطمینان یکسان ایده خود را ارائه دهد، افراد ایده کسی که تصویر شخصی بهتری دارد، قبول می‌کنند.
به یاد داشته باشید که اعتبار استدلال هرگز بی‌اهمیت نیست. فقط این که اعتبار صرفاً به‌تنهایی قانع‌کننده نیست.
اگر ما موفق به تعادل بین سه مؤلفه تضمین تأثیر شویم، همه به ما گوش خواهند داد.
منبع: Lifehack
