فنون مذاکره از مهم‌ترین مسائلی است که در دنیای تجارت امروزی به آن توجه شده است. هر روز مذاکره‌کنندگان تجاری بیش از قبل به این نتیجه می‌رسند که موفق‌ترین معامله‌کنندگان و فروشندگان، مهارت بالایی در ایجاد ارزش افزوده و بالا بردن ارزش محصولات و خدمات خود دارند. پس کسانی که فنون مذاکره را به خوبی یاد گرفته و اجرا می‌کنند قطعا در کسب و کارشان با موفقیت بیشتری روبه رو خواهند شد. اگر شما نیز می‌خواهید کسب و کار موفقی داشته باشید، لازم است 10 فن مذاکره موثر که در ادامه مقاله به آن‌ها خواهیم پرداخت را در معاملات تجاری خود به کار بگیرید. با یوکن همراه باشید.
1. روی گزینه جایگزین مذاکره خود وقت بگذارید
در تمام مذاکرات و معاملات تجاری و رقابتی، منبع قدرت شما توانایی و رغبت‌تان برای کنار گذاشتن مذاکرات و رفتن به سوی مذاکره و معامله‌ای دیگر است. یک مذاکره‌کننده حرفهای قبل از رسیدن به سر میز مذاکره، زمان زیادی را به شناسایی گزینه‌های جایگزین یا قدم برداشتن به سوی بهبود مذاکره موجود اختصاص می‌دهد.
2. در مورد فرآیند مذاکره، صحبت کنید
شاید فکر کنید وقتی درمورد زمان ملاقات، افرادی که در جلسه حضور دارند، خواسته‌های شما و غیره صحبت می‌شود شما و طرف مقابل با هم تفاهم دارید؛ در حالی‌که در اشتباه هستید. بهتر است از همان ابتدا با احتیاط کامل و بصورت تدریجی درمورد فنون مذاکره خود صحبت کنید. صحبت کردن درمورد این مسائل باعث می‌شود مذاکرات بهتر و دقیق تری با طرف مقابل خود داشته باشید.
3. اعتمادسازی کنید
اگرچه گاهی صحبت‌های کوتاه و دوستانه در ابتدای مذاکره به دلایل مختلفی چون نداشتن وقت برای مذاکره قابل انجام نیست اما انجام چنین کاری مفید خواهد بود. تحقیقات نشان می‌دهد یکی از موثرترین فنون مذاکره این است که اگر چند دقیقه از وقت خود را صرف شناخت طرف مقابل مذاکره کنید به سرعت از تاثیرات مثبت آن روی فرآیند مذاکره بهره‌مند خواهید شد.
اگر به صورت غیرحضوری مثلا از طریق ایمیل مذاکره می‌کنید، یک تماس تلفنی کوتاه قبل از شروع مذاکره می‌تواند کمک‌تان کند. این فن از بهترین و موثرترین فنون مذاکره است و تاثیر مثبتی روی نتایج مذاکرات خواهد داشت.
4. خوب گوش کنید
وقتی درمورد موضوع اصلی شروع به صحبت کردید بهتر است دست از فکر کردن به سخنانی که بعد از پایان یافتن صحبت‌های طرف مقابل می‌خواهید انجام دهید بردارید. باید با تمام دقت به صحبت‌های طرف مقابل گوش کنید، سپس برداشتی که از حرفهای او داشته‌اید را از زبان خودتان بازگو کنید تا ببینید به درستی متوجه صحبت‌های او شده‌اید یا نیاز است از سوی او تصحیح انجام گیرد. اگر احساس ناخوشایندی از صحبت‌های طرف مقابل پیدا کردید آن را به زبان بیاورید تا سوء تفاهم برطرف شود. با این کار نه تنها اطلاعات ارزشمندی به‌دست می‌آورید بلکه باعث می‌شود طرف مقابل نیز از مهارت گوش دادن شما بهره‌مند شده و آن را در پیش بگیرد که به پیش‌برد مناسب مذاکرات کمک زیادی خواهد کرد.
5. سوالات به‌موقع و خوب بپرسید
برای این‌که مذاکره موثر و مفیدی داشته باشید باید تا جای ممکن سوال بپرسید و تمام ابهامات خود را برطرف کنید، خصوصا سوالاتی که می‌دانید پاسخ‌شان کمک زیادی به شما خواهد کرد. از پرسیدن سوالاتی که پاسخ «بله» یا «خیر» دارند اجتناب کنید. توصیه می‌شود از سوالات خنثی که فرد را مجبور به ادای پاسخ‌های جامع می‌کند استفاده کنید مانند: «آیا امکان دارد درمورد چالش‌هایی که در مذاکرات با آن‌ها مواجه شده‌اید صحبت کنید؟».
سوالات خوب و به‌جا از فنون مذاکره‌ای است که توسط افراد حرفهای مورد استفاده قرار می‌گیرد.
6. به دنبال مذاکره‌ای هوشمندانه باشید
گاهی ممکن است در مذاکرات طرفین درخواست مذاکره بیشتری کنند؛ خصوصا در مورد مساله قیمت. در مذاکرات کلی می‌توانید روی موضوعات مختلف سرمایه گذاری کنید تا هر دو طرف به خواسته‌شان برسند.
به طور کلی سعی کنید مسائلی را شناسایی کنید که طرف مقابل‌تان اهمیت زیادی به آن‌ها می‌دهد اما چندان برای شما مهم نیستند. به او بگویید درمورد آن مساله با او سازش می‌کنید به شرطی که او نیز در مورد مساله‌ای که برای شما اهمیت زیادی دارد با شما سازش کند.
7. پیش‌داوری نکنید
تحقیقات زیادی نشان می‌دهد عدد اولی که در مذاکرات پیشنهاد می‌شود هرچند به صورت تصادفی بیان شود و چندان واقعی نباشد، تاثیر زیادی در نتیجه مذاکرات خواهد داشت. هرگز خود را قربانی این اشتباه نکنید؛ پس بهتر است ابتدا شما پیشنهاد دهید و مذاکرات را در مسیری که می‌خواهید پیش ببرید. اگر طرف مقابل زودتر از شما پیشنهاد خود را مطرح کرد از همان ابتدا گزینه‌ی ایده‌آل خود را در نظر داشته باشید و در صورتی که نیاز به بازنگری در آن‌ها داشتید برای پیش بردن مذاکره عجله نکنید.
8. چندین پیشنهاد مشابه را به یک‌باره ارائه دهید
به جای این‌که هر بار یک پیشنهاد ارائه دهید برنامه‌ای بریزید تا هر بار چندین پیشنهاد را به طرف مقابل مذاکره ارائه دهید. اگر طرف مقابل مذاکره با تمام پیشنهادات شما مخالف بود، از او بپرسید کدام یک از پیشنهادهای شما را بهتر می‌داند. سپس روی همان پیشنهاد وقت بگذارید تا ضرر زیادی متوجه خودتان نشود یا سعی کنید پیشنهاد جدیدی بدهید که هم برای شما و هم طرف مقابل‌تان مفید باشد. ارائه چند پیشنهاد به طور هم‌زمان باعث می‌شود احتمال رسیدن به شکست کاهش یافته و بتوانید راهکارهای بهتر و خلاقانه‌تری را پیشنهاد دهید.
ارائه چندین پیشنهاد موثر از بهترین فنون مذاکره است که می‌تواند به موفقیت شما منجر شود.
9. قرارداد مشروط ببندید
بیشتر مذاکرات به بن‌بست می‌رسند زیرا یک یا دو طرف از این‌که نتوانند به نتیجه خوبی برسند مضطرب هستند. در این مواقع بهتر است پیشنهاد عقد قراردادهای مشروط را بدهید تا هم نگران شکست نباشید و هم بتوانید نحوه پیشرفت سناریو همکاری را مشاهده کنید.
برای مثال، اگر پیمانکار می‌گوید در مدت سه ماه تمام مراحل نوسازی و تعمیر خانه شما را انجام داده و شما امیدی به وعده او ندارید، سعی کنید قراردادی به او پیشنهاد دهید که در صورت تاخیر در اتمام کار، طرف مقابل ملزم به پرداخت جریمه خواهد بود و حتی اگر پروژه زودتر از موعد مقرر به انجام رسید، تشویق‌هایی برای او درنظر گرفته می‌شود. اگر او واقعا به انجام وعده خود باور داشته باشد از امضای این قرارداد و بندهایی که در آن ذکر می‌کنید ابایی نخواهد داشت.
10. برای مراحل اجرایی برنامه‌ریزی کنید
یکی دیگر از فنون مذاکره که موفقیت شما را تضمین می‌کند گنجاندن مهلت‌ها و معیارها در قرارداد است تا از برآورده شدن خواسته‌های دو طرف و تعهداتی که به یکدیگر داده‌اید اطمینان حاصل نمایید. باید به صورت مکتوب توافق کنید که در مدت زمان قرارداد توقف‌های معینی برای بررسی روند پیشرفت پروژه و انجام تعهدات و مذاکره مجدد دارید.
همچنین یکی دیگر از فنون مذاکره که دوام قرارداد در بلندمدت را تضمین می‌کند قرار دادن مهلت‌ها و معیارها در قرارداد است تا از برآورده شدن خواست‌های دو طرف و تعهداتی که به یکدیگر داده‌اید اطمینان حاصل نمایید. همچنین باید به صورت مکتوب توافق کنید که در طول مدت زمان قرارداد توقف‌های معینی برای بررسی کردن پیشرفت تعهدات و مذاکره مجدد،در صورت لزوم، داشته باشید. علاوه بر این اضافه کردن یک بند حل اختلاف که در صورت بروز اختلاف طرفین را ملزم به مراجعه به حکمیت و میانجی‌گری شخص یا ارگانی خاص می‌کند نیز یکی از فنون مذاکره است که همواره در مواقع حساس شما را از بن‌بست رهایی می‌بخشد.
منبع: pon.harvard
